[ET断想]データ基盤の付加価値を創出する「プラットフォーム」企業が生き残るKORIT

[ET断想]データ基盤の付加価値を創出する「プラットフォーム」企業が生き残る

Gravity Venturesのチョン・ジュヨンCIO（投資総括理事）

今まさにプラットフォームの酷寒期だ。多くのスタートアップが苦戦しているが、プラットフォームスタートアップにはさらに厳しい時代だ。2020～2021年の過剰流動性市場で多くの投資を受けても、取引額など外形的な成長しかできず、まともな利益を出せなかった企業がほとんどなので、投資家は「プラットフォーム」の話だけ聞いても検討すらしない場合が多い。

しかし、Gravity Ventures（グレビティベンチャーズ）はプラットフォームへの投資を続けている。累計8社に投資し、今年上半期だけでも2社に新規投資した。これは、「プラットフォーム」というビジネスモデルでしか確保できないデータと、そのデータが生み出す付加価値に確信があるからだ。

もちろん、すべてのプラットフォームに投資するわけではない。企業の成功方程式はV〉P〉Cだ。会社の製品が提供する価値(Value)が製品の価格(Price)より高く、製品の価格は生産コスト(Cost)より高くなければならない。この点から、多くのプラットフォームがなぜうまく利益を出せなかったのか考えてみよう。

プラットフォームに対する最大の誤解は、「市場を支配するまでは損失を覚悟しなければならず、掌握できなければ倒産する」という認識だ。利益を出すまで累積で兆単位の赤字を出していたcoupang（クーパン）の事例がこのような認識を強めた。市場を掌握するために大規模な費用(C)を執行したにもかかわらず、顧客が体感する価値(V)は高くなく、方程式がV〈P〈Cに逆転し、多くのプラットフォームが失敗した。

「プラットフォームの損失は避けられない」という誤解は正されるべきだ。プラットフォームが積極的に費用を執行するのは、ネットワーク効果が絶対的なプラットフォームの特性上、市場先取りの波及効果が大きく、初期の費用支出が今後、収益化をもたらし得るからだ。ただし、このロジックが正当化されるためには、初期調達顧客がプラットフォーム内に残って継続的に参加する必要がある。結局、顧客のロックインの問題であり、そのための顧客価値の提案とサービスの差別化が先行しなければならない。この点に気づけず、マーケティングだけを実行するのは、「焼け石に水」だ。いつでも離れる準備ができている顧客は、会社の利益に貢献できない。

私たちは常に「私たちのサービスが停止したとき、心から残念がる顧客は何人いるだろうか」という質問を投げかける。批判論者たちは、プラットフォームは供給者と需要者を単純にマッチングする名目で手数料を受け取るブローカーに過ぎないと批判する。一部分には同意する。単純なマッチングだけでは、有意義な顧客価値を生み出すことはできない。成功するプラットフォームになるためには、既存の市場が提供できなかったサービスで新しい価値を顧客に提供しなければならない。そうすれば、私たちのサービスが中断したとき、顧客は残念に思い、プラットフォームから離脱することなく、正当な対価を支払う意思が生じる。

Golden Bridge（ゴールデンブリッジ）の食材統合受発注プラットフォーム「Moadam（モアダム）」が良い例だ。外食産業は食材の仕入れのたびに不便が大きい。米は地域の農協で、加工品は大企業の食材メーカーから、新鮮野菜は卸売市場のトラック業者からそれぞれ発注するため、発注内容の管理ができない。特に食材の特性上、商品の価格変動が非常に頻繁で、店主が毎回価格を比較することができないため、「私が買う価格が良い価格なのか」と確信が持てず、大多数の外食業者の経営はどんぶり勘定で行われる。原価管理は難しいが、新規起業は毎年増えているため、2023年の外食業者の廃業率は21.5%に達する。

Moadamでは、食材の数量を入力するだけで取引先ごと自動的に発注が行われる。サプライヤーが直接配送能力がない場合は、Golden Bridgeが仲介配送を通じて直接配送する。仕入原価と仕入量が自動的に記録されるので、小規模企業でも正確な仕入コストの管理が可能だ。便利で透明性の高いサービスで満足度が高く、顧客維持率は90%を超える（廃業を除く）。外食経営のデジタル化のニーズが大きくなるにつれ、そのための中核システムに対する需要は持続的に成長するとみている。

プラットフォームというビジネスモデルは、バリューチェーンの各段階の需要と供給データを最も大量に蓄積できる方法だ。このデータをつなぎ合わせたプラットフォームは、需給の不均衡とそれに伴う非効率を解決することができ、垂直系列化による生産性の最大化が可能だ。データベースの付加価値の創出を通じて、プラットフォームが再び注目される時代が来るだろう。

<画像=Gravity Venturesのチョン・ジュヨンCIO（投資総括理事）>

原文：https://www.etnews.com/20240717000202