マクドナルドの冷たい蛍光灯の下でハンバーガーをかじりながら泣いたあの日の夜、VESSL AI（ベスルエイアイ）のアン・ジェマン代表は自身の英語力のなさを恨んだ。2022年6月のある日、サンフランシスコ空港に初めて足を踏み入れた瞬間から始まった旅は、そうした涙から始まった。シリコンバレーで始まるすべての韓国スタートアップの通過儀礼だった。
VESSL AIは、企業のためのAIインフラMLOpsプラットフォームを提供するB2B SaaS企業だ。会社が描く未来は単純ではない。一つの巨大なAIモデルが世界を支配するのではなく、数百もの特化したモデルが互いに協力し合って作っていく世界。セールスが得意なAI、マーケティングが得意なAI、開発が得意なAIがそれぞれの領域で専門性を発揮する未来を彼らは夢見ていた。
「最初は本当に戸惑いました。」アン代表の言葉からは、まだ当時の戸惑いが残っている。「友達もいるし、先輩もいるけど…みんなに会っても3週間で終わるんです。その後は何をすればいいのか…」
答えは意外にシンプルだった。顧客に会うこと。しかし、その単純な答えを実行する過程は決して単純ではなかった。ネットワーキングイベントに行っても食べ物だけつまんで出てくることが多く、LinkedIn（リンクドイン）で送った数多くのメッセージはほとんど反応がなかった。15分だけ時間がほしいという切実な願いすらも、ほとんどは空返事で片付けられた。
戦略を変えることにした。「我々が主人公になろう。」彼らは果敢にバー(bar)を借りてネットワーキングイベントを開催し始めた。無制限にビールと料理を提供し、Apple（アップル）、Google（グーグル）、Microsoft（マイクロソフト）の社員を招待した。500人、600人が集まるイベントを作り出し始めた。
この過程で彼らは重要なことに気づいた。英語力は思ったより重要ではなかった。大切なのはビジネスだった。「人々は私の英語力に興味がありません。彼らが関心を持っているのは我々のビジネスです。」
挑戦は続いた。Google for Startups Program（グーグルフォースタートアッププログラム）に選ばれ、40社あまりのVCから投資の提案を受けた。シリコンバレーの先輩起業家たちに会い、彼らも最初は同じような苦労をしたことを知った。Blind（ブラインド）も、Ringle（リングル）も、みんな最初は同じような悩みを抱えていたという事実が慰めになった。
「アメリカで何かしているらしい…」この言葉の重みは思ったより大きかった。韓国では、シリコンバレーで活動しているということだけで信頼を得ることができ、アメリカでも「VESSL AI？ああ、あのパーティーに一度行ったことがある」という認識を作り出すことができた。
結局、VESSL AIは158億ウォン（約17億1,600万円）規模の資金調達に成功した。その過程は決して順風満帆ではなかった。米国の投資家からはこんな反応があった。「大きすぎると思う。（シード段階）」、「米国でのトラクションがもっと必要だ。（シリーズA）」しかし、これら全てを経て投資ラウンドを終えた。
現在、VESSL AIはサンフランシスコにオフィスを構えている。アパートの2部屋に3つのベッドを3つずつ押し込んで、チームメンバーと一緒に生活しながら製品を作っている。Snowflake（スノーフレーク）、Oracle（オラクル）、LlamaIndex（リマインデックス）など、シリコンバレーの主要企業とパートナーシップを結んで成長している。
アン代表は、米国進出を考える韓国のスタートアップにこうアドバイスする。「なぜアメリカに行かなければならないのかという明確な答えがなければなりません。単純に市場が大きそうだとか、投資が増えそうというだけでは不十分です。」
最も重要なのは、韓国市場を諦めることができるかという点だ。「韓国の大企業が10億ウォン（約1億8百万円）をくれても断ることができなければなりません。アメリカ市場だけを見据える自信が必要です。」
製品についても現実的なアドバイスを投げかける。「韓国で作られた製品は、アメリカでは通用しない可能性が高いです。初めから作り直す必要があると考えてください。」市場の規模が違うため、アプローチの仕方も異なるということだ。韓国では全てをこなさなければならないが、アメリカでは一つを尖らせることが重要だ。
「結局、最も重要なのは我々独自の成長戦略です。」アン代表は強調する。「アメリカのVCが最も気になるのも、まさにこの部分です。あなただけのユニークな成長戦略は何ですかと聞きます。」
シリコンバレーは1年間で、VESSL AIに多くのことを教えてくれた。英語力よりも重要なのはネットワーキングであり、完璧な製品よりも重要なのは市場理解だった。マクドナルドで泣いたあの日の夜から、158億ウォン（約17億1,600万円）の資金調達まで。彼らの旅は、シリコンバレーに挑戦するすべての韓国のスタートアップにとって一つのマイルストーンになっている。
「英語が重要ではないことに気づいた瞬間、全てが変わりました。」アン代表は講演をこう締めくくった。「彼らは我々の英語ではなく、ビジネスに興味があったのです。結局、シリコンバレーで最も重要なことは、ネットワーキングの達人になることでした。それが我々がマクドナルドでのあの夜から今まで、ここで学んだ最大の教訓です。」
＜昨年11月14日、ソウルの漢陽大学で開かれた、STARTUP ALLIANCE主催の「シリコンバレーの韓国人2024」でVessl AIのアン・ジェマン代表が講演している。/写真=STARTUP ALLIANCE ＞
