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[マネー人（イン）サイド]Starsia Venture Studioのキム・ヨイル代表
エドテックスタートアップTeam SPARTA（チームスパルタ）は日本進出1年目で目覚ましい成果を上げている。日本を代表する通信電子機器メーカーNEC、コンビニエンスストア「セブン-イレブン」運営会社のセブン&アイ・ホールディングスの流通系銀行セブン銀行、ミルソレイユ法務法人などを顧客として確保した。閉鎖的な社会的雰囲気の特性上、B2B（企業間顧客）市場への参入が難しい日本において、1年で業界の主要企業を顧客として確保したことは励まされる。
Team SPARTAの関係者も「日本進出の過程で、市場調査や取引先の発掘の部分で最も大きな困難を感じた」と打ち明けた。Team SPARTAはどのようにして日本市場に迅速に定着できたのだろうか。その後ろには「アジアのスター」を目指すアクセラレータ(AC)Starsia Venture Studio（スターシア・ベンチャー・スタジオ、SVS）がいた。
日本のスタートアップフェスティバルでK-スタートアップをつなぐ役割
今年5月に東京ビッグサイトで開催されたスタートアップの祭典「クライマーズスタートアップジャパン(Climbers Startup JAPAN)2024」の会場の様子
SVSは今年2月に日系会計事務所Starsia（スターシア）が設立したベンチャースタジオだ。韓国と日本のベンチャー・スタートアップのエコシステムをつなぐ役割を果たしている。Starsiaは日本に進出しようとする韓国のスタートアップの現地法人設立から税務会計まで管理ソリューションを提供しており、SVSはフォローアップ作業である現地実証事業(PoC)パートナーと潜在顧客との接続、資金調達のためのデモデーなどを支援している。
SVSを率いるキム・ヨイル代表は在日コリアン3世だ。日本のメリルリンチ証券のIB（投資銀行）部門で会社員生活を始め、顧客企業の企業公開(IPO)とM&A業務を担当した。その後、日本のIT企業と日本の代表的なクラウドファンディング企業であるキャンプファイヤーを経て、SVS代表に就任した。
キム代表は「SVSの最大の特徴は、これまでStarsiaが培ってきた韓国と日本国内のネットワークを積極的に活用できることだ」とし、「2007年に設立したStarsiaは、韓国スタートアップの潜在的な顧客となる400以上の顧客企業はもちろん、金融機関とのネットワークも厚い」と説明した。
昨年11月14～15日、東京ビッグサイトで開催されたスタートアップの祭典「Climbers Startup JAPAN 2023」に参加した（右から）Team SPARTAのグローバルリーダー、イ・ヒョンウン氏、Wrtn technologiesのキム・テホ理事、NRISEのイ・ワンジェ最高財務責任者、Starsia Venture Studioのキム・ヨイル代表
SVSが行った代表的なプロジェクトは「Climbers Startup Expo（クライマースタートアップエキスポ）、CSE）だ。日本の名刺管理企業Sansan（サンサン）主催のベンチャー・スタートアップイベントCSEに韓国のスタートアップ30社あまりを招き、日本のベンチャーキャピタル(VC)や企業に紹介した。Team SPARTAも昨年11月にCSEに参加した。
Team SPARTAの関係者は「CSEからNECをはじめ、140枚あまりの名刺を受け取った」とし、「その後、SVSが別途に日本の教育業界の関係者を繋いでくれたおかげで、現地の教育状況を詳しく把握することができた」と話した。Team SPARTAは現在、NECとPoCを完了し、社員研修に拡大することを検討中だ。
日本のMZ世代の心をつかんだファッションプラットフォームNUGU（ヌグ）の場合、東京・新宿の百貨店で日本のPRパートナーと広告マーケティングを行い、良い反応を得た。キム代表は「これまでに40社あまりの韓国スタートアップの日本進出を直接的・間接的に支援してきた」とし、「自社運営中のメディアプラットフォームKORIT（コリット）は、韓国スタートアップの日本での広報窓口の役割を果たしている」と話した。
「基本を失えば信頼も失う…K-エンターテインメント・コンテンツに高い関心」
Starsia Venture Studioのキム・ヨイル代表
キム代表は、日本進出を計画している韓国のスタートアップを対象に、いくつかアドバイスもした。キム代表は「日本に進出したいということで会ってみると、ほとんどの場合、自社の技術力だけを強調するだけで、それをどのように事業化するのかアイデアを出せない」とし、「特に、創業初期のスタートアップがそうだ」と話した。
また、「このような場合、ミーティングを設定することすら難しい」とし、「簡単なことではないが、自分がどのような市場をターゲットにしているのかを明確に設定しなければ、日本進出のための戦略策定は不可能だ」と付け加えた。
ローカライズの重要性も強調した。キム代表は、最も基本的な部分だが、守られていない場合が多いと指摘した。キム代表は、「日本進出のための会社紹介書と伝えても、単に直訳レベルにとどまる場合もよくある」とし、「直接顧客が使用するホームページも同様だ」と話した。また、「これは信頼の問題であり、第一印象が良くなければ日本でのビジネスは難しい」と付け加えた。
ITモニタリングソリューションを供給しているA社の場合、日本に進出すると、会社のホームページやサービスの説明ページをGoogle（グーグル）翻訳などで直訳して記載した。その結果、顧客企業の募集に苦慮した。SVSは当該ホームページとサービスの説明ページの翻訳作業を行い、顧客企業の誘致にプラスの効果を得た。
キム代表は、日本市場に通用する業種としてエンターテインメントとコンテンツを挙げた。キム代表は「日本市場を狙う多くの韓国スタートアップはB2B（企業間取引）向けのサービス型ソフトウェア(SaaS)関連企業だ」とし、「しかし、閉鎖的な日本市場の特性上、B2Bで成功するのは容易ではない。また、電子決済代行(PG)に慣れていない顧客のために、別途の決済システムと見積書を用意する必要がある」と話した。
その上で、「しかし、エンターテインメントとコンテンツは日本国内で韓国が先行しているという認識が強い」とし、「ローカライズさえうまくいけば、日本国内で十分に競争力がある韓国のスタートアップが多い」と語った。
<画像=Starsia Venture Studioのキム・ヨイル代表>
原文：https://www.unicornfactory.co.kr/article/2024103113452422787
