ニュース 2023.08.30

ユニコーンスタートアップ代表が語る「How to Scale Up」

ユニコーンスタートアップ代表が語る「How to Scale Up」

スタートアップ業界で固有名詞のように使われる「Scale Up（スケールアップ）」は、文字通り「規模」を「拡大」することだ。技術、製品、サービス、機械の性能、生産能力などの拡大を説明するときに使われるため、スタートアップはどこも設立時からスケールアップの計画を持っている。しかし、計画通りに事業が進むことは多くない。現実のビジネスというリングに上がって叩かれるまではわからないものだ。では、スケールアップに成功したユニコーンスタートアップは、どのようなビジョンを持ってスケールアップを実現したのだろうか。

先月24日に開かれた「2023窓口Alumni Day」の講師として登壇したyanolja（ヤノルジャ）のキム・ジョンユン代表は、「異常な状況の時にスタートアップにチャンスが生まれる。スタートアップを始める時、『市場の大きさ』、『成長性』、『世界に与える価値』を忘れてはならない」と助言した。以下、キム代表の講演の要旨。

スタートアップを始めるとき、「市場の大きさ」「成長性」「世界に与える価値」を覚えておこう

世界は「normal（ノーマル）」と「abnormal（アブノーマル）」に分かれる。実はabnormalな時代は、スタートアップにとってチャンスの時代だ。もしすべてがnormalなら、スタートアップの出番はやって来ない。

全世界の観光事業の規模は毎年10京ウォンを超える。この数字は、yanoljaが最初にビジネスモデルを設計する際、グローバル市場を念頭に置いて出発した時の数字だ。もし、韓国市場だけをターゲットにしていたら、世界市場の2%のみを目指す会社となっていただろう。

グローバル事業を構想する際、目標とする市場規模が全世界のGDPでどれだけの割合を占めるかも見なければならない。GDPは、ある産業を支えてくれる指標であり、産業を牽引（けんいん）する力と言えるからだ。そのような側面から見ると、観光産業は世界GDPの10%以上を占める大きな市場だ。

観光産業の市場規模は15年ごとに2倍ずつ成長している。そして、観光はカーボンニュートラル、二極化解消といった価値と合致している。例えば、最近、首都圏以外の地域で人口減少による共同化現象が起きている。そこで自治体の悩みは、どうすれば産業を誘致し、人を呼び込むことができるかということだ。このような状況で旅行の価値が上がる。旅行とは、人が集まっている場所から人がいない場所に移動することであり、海外から人が入ってくることだ。そして、旅行者は旅行先で多くのものを消費する。韓国内だけでなく、すべての国が観光産業を成長させるために努力している理由だ。

このような話をした理由は、スタートアップを始める時に「市場の大きさ」、「成長性」、そして「世界に与える価値」を絶対に忘れてはいけないということを言いたいからだ。この3つの原則は、yanoljaがこれまで成長することできた根拠であり、背景だ。

いくら市場が大きくても、私たちに役割がなければならない

スタートアップが市場でやることがなければ、ビジネスに大きな意味を持たせることは難しい。世界10京ウォンを超える観光市場でオンライン観光が占める割合は10%に過ぎない。韓国は旅行の決済や予約をオンラインで処理する割合が高いが、東南アジア地域は今でも航空会社を直接訪問しなければ航空券などの観光商品を購入することができない。韓国は現在、オンライン観光の割合が70%以上だが、yanoljaがオンライン事業を始める前は、全体の旅行取引額の10%しかオンラインで発生していなかった。オンライン観光産業の市場が大きくなり、yanoljaも共に成長することができた。

世界的に観光産業市場へのR&D投資は少ない。小売業、Eコマース、自動車、バイオ、半導体などに比べて、ホテルやレストラン、レジャー産業などの旅行グループのR&D投資は10分の1に過ぎない。市場が大きいにもかかわらず、これまでオンライン化が遅れていた理由だ。そこでyanoljaは、R&Dを通じて市場の成長動力を生み出せば、市場と共に成長できると判断し、実行した。

デジタル転換時代にふさわしい事業をしなければならない

この間、市場の変化にはいくつかの段階があった。最初の段階は「電算化(Digitalization)」だった。電算化時代には、旅行会社に直接行かなければ航空券やホテルの予約ができなかった。その後、「デジタル化(Digitalization)」が進み、インターネットでも可能になり、この過程でオンライン旅行代理店(Online Travel Agency)が誕生した。本格的にモバイルが私たちの生活に入り、オフラインで直接訪問して誰かが自分の代わりにインターネットでチケットを購入してくれるのではなく、自分が直接オンラインで飛行機のチケットを購入し、宿を予約することなどが可能になった。

その次の変化が「デジタル変換(Digital Transformation)」段階だ。インターネットが私たちの生活の中に入った電算化時代と、モバイルに代表されるデジタル化が同時に可能になったことを意味する。実は怖い時期であるとも言える。インターネット時代とモバイル時代に適応できなかった企業や個人が存在してきたが、今は二つの時代の変化が一斉に発生しており、そのスピードは私たちの想像を超えている。

現在、旅行業の価値の大半はOTA事業から出ているが、デジタル転換でいつでも変わる可能性があると見ている。yanoljaが「OTA(Online Travel Agency)」から「TDP(Travel Data Platform)」を作るために努力している理由だ。このような方向性を追求してきたからこそ、yanoljaは他の企業よりも早く、高い収益率を上げることができる基盤が作れたと自負している。

現在、yanoljaは200カ国あまりでソリューション事業を展開しており、8万4000以上のライセンスを販売している。ほとんどのホテル、レストラン、ゴルフ場、公演場、レジャー施設などで当社のサービスが利用されており、最近ではアパートやオフィステルのような住宅施設でも活用されている。全世界100万個以上のインベントリを扱っており、全世界1万1000社以上のパートナーが当社のソリューションを利用して旅行事業を展開している。ほとんどのOTAが当社の顧客と言える。

yanoljaのキム・ジョンユン代表 ⓒPlatum

「AI」と「クラウド」はスタートアップにとってチャンス

デジタル転換時代の核心はクラウドとAI（人工知能）にある。コンピュータ化の観点から「クラウド」、デジタル化の観点から「AI」が変化をリードしている。

個人が旅行を準備する際に通過するプロセスがある。まず、Google（グーグル）のような検索エンジンに入り、旅行情報を探す。次に、メタサービスのtripadvisor（トリップアドバイザー）、Hotels.com（ホテルズドットコム）、Hotels combined（ホテルズコンバイン）に行く。そこから検索などの過程を経て、yanolja、interpark（インターパーク）、Booking Holdings（ブッキングホールディングス）などのOTAに移行する。この過程で得られる情報の差は大きくない。しかし、この3段階を経ることで多くの手数料が発生する。100ウォン（約11円）の商品を売ったとすると、30ウォン（約3円）程度の手数料がかかる。

しかし、「Bard（バード）」のようなAIが私たちの生活に深く適用されれば、前述の中間プロセスを省略できる可能性がある。個人のプロフィールを把握し、最適な旅行コースやサービスを提案してくれるからだ。個人に合ったランディングページが生成されるのだ。それによって全く新しいサービスが作られ、途中で30%ものコミッションは会社の収益になるだろう。

AIは個人の経験を変えるだけでなく、産業自体を根底から変える大きな変化をもたらすだろう。だから、デジタル変換とAIは我々のようなスタートアップにとって非常に重要な機会だ。電算化時代には、旅行経験があまりなかったので、他の人が行ったところに群がる方式だった。しかし、今後はAIによって一つ一つの旅行が同じものにならない時代が来るだろう。

AIだけでなく、クラウドがあれば完璧なパーソナライズが可能だ。物々交換時代には、供給者と需要者が1:1で直接物の交換を行い、その非効率を改善するために中間で繋いでくれる仲介者(Agent)が生まれた。旅行業に置き換えると、オフラインまたはオンラインエージェントだ。クラウドはエージェントがいないが、いるような結果を作ってくれる技術だと言える。デジタル転換で仲介者がいなくなる脱中央化現象が起きているのだ。

以前はホテルを訪問し、ホテルにあるコンピュータにアクセスしなければ、実際のホテル情報を知ることができない「On-premise（オンプレミス）」方式だった。その後、ホテル情報をオンライン上ですべて閲覧できるようにする「ハイブリッド」の形になったが、この方式はレイテンシーが発生し、パフォーマンスとデータに対する信頼性が低下するだけでなく、セキュリティ上の問題も多くあった。だから今はそれぞれの情報をクラウドにアップロードする形になっている。クラウドはセキュリティの問題が発生せず、すべてのデータ照会が可能だという利点がある。

ハードウェアも変わってきている。キオスクもオンプレミスではなく、別のインキュベーションが不要なクラウド型に変わりつつある。データも中央に集めるのではなく、すぐにクラウドに保存されるので、顧客体験もずっと良くなっている。

yanoljaは子会社の「yanolja cloud（ヤノルザクラウド」）を通じて、従来のオンプレミスに存在した産業をクラウド型SaaS(Software as a Service)形態に変換する事業を全世界で展開している。クラウドにAI、IoT、Big Dataなどのサービスも接続する。ホテルのようなプロパティ（Property：不動産）にも同じ経験を提供できるため、住宅、F&B、レジャー施設、公演場、ゴルフ場などのオフライン領域でも当社のソリューションが利用されている。当社のソリューションがグローバル化できた背景には、クラウドがあった。オンプレミス型の事業であれば、グローバル展開は困難だっただろう。

「クラウド技術でスケールアップ」 yanoljaの核心方向性

yanoljaは全世界を対象にグローバルサービスを提供している。最初は韓国から始まり、その後、東南アジアと日本に進出し、中国まで拡大した。その経験をもとに欧州や中東、そしてインドにまで進出した。現在、インドのホテル市場で1位のクラウドソリューションプロバイダーであり、東南アジアと欧州では2位と4位だ。200カ国以上でサービスを提供しており、30カ国にオフィスを構えている。yanoljaの外国人スタッフは約1100人に上る。

通常、旅行サービスは旅行前にしか使わない。予約などの準備過程でのみ使用し、それ以降はあまり見ない。我々はエンドユーザーと言える消費者経験を高め、利用者が旅行中に積極的に活用できるサービスを目指している。また、供給者には運営に必要なすべてのソリューションを提供しようとしている。そうして蓄積されたデータは、より良いサービスになる糧になるだろう。

yanoljaにとって韓国市場はテストベッドのようなものだ。韓国で検証されたサービスとソリューションを海外に提供し、スケールアップを進めてきた。yanoljaの核心的な方向性は、クラウド技術を世界に広げ、スケーラビリティ（scalability:拡張性）を作ることだ。このような基調でグローバル事業を進めており、現在、グローバル事業での成果が韓国内の事業の収益性を超えている状況にある。