【ちょい事情通の記者】エビのスタートアップの9倍成長記、Forteは始まったばかり

sopoong ventures（ソプンベンチャーズ）　ハン・サンヨプ代表

[そのとき投資］エビ養殖業を変える方法、Forte Biotech（フォルテ・バイオテック)

@そのとき投資(私はその時、投資することを決めました)では、現役の投資家がなぜこのスタートアップに投資したのかを共有します。

ベトナムは東南アジア1位、世界3位のエビ輸出国である。ベトナム政府は2018年から農業開発部を中心にエビ養殖業を戦略輸出産業として選定し、積極的に育成してきた結果、現在90カ国以上にエビを輸出しており、韓国でよく食べられるエビの半分以上もベトナムから来ている。ベトナムのエビ養殖市場は6.7兆ウォン（約7400億円）以上の規模で、ベトナム全体の漁業輸出の45％以上を占めている。

ハン・サンヨプ代表の疑問は「チャンスの漁業スタートアップ、なぜまだ漁業はデジタル化されていないのか」ということだ。/Forte

東南アジアの代表的なユニコーンは漁業スタートアップ

エビの市場規模が大きいので、このチャンスを見て進出するスタートアップはベトナムだけでなく、東南アジアに多く見られる。まだ発展していない大規模な市場は、スタートアップにとって非常に魅力的であらざるを得ない。東南アジアの代表的なユニコーンスタートアップであるインドネシアのeFisheryもやはり漁業から生まれた。エビ養殖業は、その中でも規模は大きいが、まだ解決されていないチャンスの産業であり、まだ多くの新しいスタートアップが参入している。

それにもかかわらず、なぜこの市場はまだデジタル化されていないのか？もちろん、多くの要素があるが、私たちが注目した理由は、市場で必要な適切な製品-市場適合を提供するソリューションがまだ不足していたことである。

エビ養殖業の敵...「成長を妨げ、エビを小さくする病気」。

どんなに良い技術も使う人がいなければ意味がない。お金を払って自分たちの技術を使う人がいなければ、ビジネスの本質である収益創出は根本的に不可能だ。優れた技術力で世界を革新するという希望的な目標を持って事業を始めたが、顧客からそっぽを向かれるというケースはよく見られる。

Forteへの投資を検討する際に注目したのは、Forteが製品-市場適合に焦点を当てている点であった。市場で必要とされるサービスを作り、顧客が実際にお金を払って製品サービスを使用するようにするのが、スタートアップ業界で常に言及されるプロダクト・マーケット・フィット(Product-Market Fit)である。Forteは、エビ養殖業ですぐに必要な問題を解決する適用可能なレベルの技術を開発しながら市場に参入した。この点が、Forteの市場普及が急速に進む上で重要な役割を果たした。

エビ養殖市場の漁民の最大の悩みは、常に収益性である。この事業の収益性を高める方法はシンプルだ。付加価値の高いの大きなエビを多く生産することである。エビが健康に育ち、商品性の高いサイズの大きなエビになればよいのである。

ここで、収益性の鍵となるエビの健全な成長を妨げるものがある。それは病気である。ベトナムのエビは主に3つの病気に大きくさらされる。EHP (Enterocytozoon Hepatopenaei), EMS (Early Mortality Syndrome) and WSSV (White Spot Syndrome Virus) がそれである。これらの病気にかかると、それぞれ少しずつ異なる症状が現れるが、結果としてエビの成長が遅くなり、エビが小さなサイズにとどまるか、最終的に死んでしまう。病気を未然に防ぐことができれば、商品性の高いエビの生産が可能になる。

RAPIDというForte Biotechが開発した病気診断キットで、エビ養殖業で主に現れる3つの病気を簡単、迅速、正確に診断し、商品の価値を高めてくれる。外部の研究所に送る手間をかけずに、エビ養殖場の現場でエビからDNAを簡単に抽出し、診断機器に入れると1時間以内に病気感染の有無が分かる...だけでなく、既存のソリューションが600～700万ウォン（約60万～約70万円）の高額な費用がかかるのに対し、40万ウォンの診断機器1台と1回あたり8000～1万5000ウォン（約800円～約1500円）という低コストで診断が可能である。

Forteの病気診断キットは、1時間以内にエビの病気感染の有無を示す。以前の類似製品(約60万～約70万円)よりリーズナブルな価格(40万ウォンの診断機と1回あたり約800円～約1500円)である。/Forte

KitとMichaelのストーリー、「エビ養殖漁師は徹底したビジネスマン」。

ベトナムのエビ養殖業の70-80%は小規模である。小規模養殖場の漁民は価格対性能を考慮している。Forteのソリューションは、まだデジタル化されていない70～80％の小規模養殖場を対象に、彼らに必要な性能と利便性に基づいて製品-市場適合を見つけ、急速に成長している。

初めてKitとMichaelに会ったとき、彼らが最初に強調したのは、「エビの養殖業をする人は本当に徹底したビジネスマンだ」ということだった。

KitとMichaelを含むForteチームはいつもエビの養殖場で時間を過ごしている。養殖場の漁民を「アンクル」と呼び、頻繁に訪ねて会話をし、顔を合わせて親しくなることで親密さと信頼を築き、本当に彼らが何を望んでいるのかを聞くため努力している。シンガポールを拠点とするKitも、少なくとも隔週でベトナムに行き、エビの養殖場に向かう。

小規模養殖場の漁民がコストのために使用を躊躇するかもしれないというのは、誤解だ。彼らは投資対効果があるなら、使用に全く抵抗はないという。そこでForteチームは徹底的に、収益性の向上が重要なコミュニケーションメッセージである考え、事業初期から実際の生産性と収益性の向上を証明するために努力した。そのテスト結果は目を見張るものがあった。ある養殖場の例を見ると、実際にサイズが1.5倍ほど大きいエビを生産し、これにより売上は2.5倍に成長し、収益性も2.2倍に成長した。

漁民同士の口コミは何よりも強力なマーケティングである。成功事例が一つ、二つと生まれ、Forteの疾病診断キットを使用する漁民は急速に増加し、2023年初めにsopoongが投資した時点で約15だった養殖場の数は現在158に拡大し、ホーチミン市周辺のCan Gio県を始点に展開した事業は9県以上に広がり、地域的に9倍以上に拡大した。

「漁業スタートアップのチャンス」を聞いたことがあるだろう。なぜ取り組まないのか。

東南アジアでスタートアップ投資をしていて、漁業関連のビジネスアイデアを聞いたことがない人はいないだろう。まだまだチャンスは無限にある。Forte Biotechは、短期的にはエビ診断キットという先鋭的なソリューションを持ち、巧みに市場を拡大していく戦略を実行している。しかし、そのビジョンはもっと大胆で大きい。

疾病診断サービスを通じて収集されるデータをもとに、長期的にはより洗練されたソリューションを提供することで、漁業の先進化、デジタル化を加速させることに継続的に貢献し、エビ以外の品種への拡大など大胆な試みなどを通じて、東南アジアの漁業で重要な役割を果たしていく。今後の活躍が楽しみだ。