シンガポール進出時の最低限の準備事項と知識

シンガポール進出時に準備する小さな「リスト」
「シングリッシュの表現をいくつか覚えること」「英語名でLinkedInを作ること」

Wilt Venture Buildr Pte.Lte代表　ウォン・デロ

最近、シンガポールで韓国のD.CAMP(銀行青年創業財団)主催の韓国スタートアップデモデーが開催されました。シンガポールと東南アジアへの進出を準備している有望なスタートアップ5社が選定され、シンガポールの投資家や潜在的なパートナーを対象に事業を紹介する場でした。コロナパンデミックが終わった昨年後半から、シンガポールではこのように韓国のスタートアップを紹介するイベントが再開されています。また、シンガポールはMICE(Meetings, Incentive travel, Conventions and Exhibitions)産業で有名なため、シンガポールで開催される様々なイベントや展示会に参加するために韓国のスタートアップ関係者の訪問も再び増えてきています。

前回は韓国のスタートアップのシンガポール進出の現状と戦略について紹介しましたが、今回はシンガポールを訪問する韓国のスタートアップ関係者が事前に知っておくと良い実用的な情報を紹介します。一般的にスタートアップでは海外出張はあまりなく、シンガポールが初めてな方も多いです。同じような困難や試行錯誤を経験している方に少しでもお役に立てれば幸いです。

シンガポールで開催されたスタートアップのデモデー/D.CAMP提供

「シングリッシュは電話だと何を言っているか理解するのが難しいことも...WhatsAppの活用が得策」

シンガポールに初めて来て、現地の人と話していると、戸惑うことがあります。確かに英語が公用語だと思ってきたのに、聞こえる言葉は英語のようでもあり、中国語のようでもあるのです。途中に聞こえる単語は英語ですが、全体的なイントネーションやアクセントは中国語に近いです。これが「シングリッシュ(Singlish)」です。韓国式英語を「コングリッシュ」と呼ぶのと似ていますが、背景はこれより複雑です。

中国南部からの移民と先住民族であるマレー人の固有の言語習慣が標準英語と組み合わさって、ユニークで面白い英語の方言が生まれたのです。外国人との正式なビジネスシーンでは標準英語を使いますが、シンガポール人同士では自然にシングリッシュを使います。外国人のシングリッシュのレベルを見て、シンガポールでのローカライズ度を判断することもあるので、1つや2つくらいは事前に覚えておくと役に立つでしょう。

最近のシンガポールでは、若い世代になればなるほど、現地の人同士が名刺を使うことは少なくなっています。代わりにLinkedinを通じて、それぞれがどのような背景を持ち、どんな仕事をしている人なのかをお互いに把握します。韓国では名刺を用いてネットワークを構築する「Remember（リメンバー）」サービスが一般的なものとなっていますが、シンガポールではLinkedinが基本なので、海外ビジネスが必要な場合は、自分の英語アカウントを作成してLinkedinでネットワークを築くことをお勧めします。せっかくなら、ハングルより英語名で登録するのがよく、さらに、会社のアカウントを作成し、簡単に会社のロゴでもアップしておくと、より信憑性があります。

韓国ではKakaoTalkが最も一般的なコミュニケーション手段であるように、シンガポールではWhatsAppが国民的メッセンジャーです。シンガポールでも固定電話はもちろん、携帯電話での通話もどんどん減少していっている傾向にあり、最近はスパム電話も多いため、あらかじめ登録していない番号からの電話は取りません。簡単な仕事の電話でも、メールで事前に通話可能かどうかを確認します。そのため、このようなメッセンジャーの使用がより活発です。

名刺に携帯の番号がない場合は、上の写真のようにWhatsAppのQRコードで即座に番号交換をすることもあります。このWhatsAppでプライベートなコミュニケーションだけでなく、簡単な仕事の打ち合わせも多く行われているので、一度直接使ってみることをおすすめします。特にシングリッシュに慣れていない場合、電話での会話は聞き取りにくい場合があるので、最初はこのようなメッセンジャーやメールでのコミュニケーションの方が楽かもしれません。

初めてシンガポール人の名刺を受け取った場合、名前の読み方に戸惑うことがあります。シンガポールは正式に英語名を認めており、中国系の場合、中国本土の発音ではなく、出身地域の方言の発音に従って英語表記をするためです。例えば、シンガポールの次期首相に指名者の名前は「Lawrence Wong Shyun Tsai」ですが、この場合、姓(family name)はWong、中国名はShyun Tsai、英語名はLawrenceです。中国語では「黄循财」で、本土の発音では「Huáng Xún cái」と読みますが、南部方言ではWong Shyun Tsaiと読みます。通常は「Lawrence Wong」のように英語名と姓を付けて呼ぶか、親しくなると中国名で呼ぶこともあります。

「無料でサポートするというエージェントは疑うべき...そんなものはシンガポールにはない」「確認しろ、本当に意思決定権がある人かどうか」。

シンガポールは基本的に移民が集まってできた国です。現在も全人口のうち、市民と永住権を除く外国人の割合がなんと30％近くを占める開放的な多文化環境にあります。昔からシンガポールを経ていく外部の人が非常に多いため、閉鎖型単一文化国家だった韓国とは異なる点が多いです。一、二本の橋で繋がっており、どこへ逃げるのも大変だった韓国とは違います。

シンガポールでは、どこで何をしている人かわからない、明日また会えるかも分からない人とビジネスをするため、口頭での契約よりも、なるべく法的な文書で残しておく慣習があります。簡単なオフィス賃貸契約だけでも、Letter of IntentとTenant Agreement数十枚、付属書類もたくさんあります。発生しうる多くのケースをすべて契約書に明記しておき、その中で解決しようとするのが一般的です。大枠を決めておいて、細かい内容はその都度臨機応変に対応する韓国の文化とは全く違います。

中国系シンガポール人特有の情緒も一因です。「キアシ」（惊死、Kiasi）は中国南部地方（Hokkien、福建省）の方言で、文字通り死を恐れるという意味で、過度に恐れたり、臆病な態度を表します。私たちの目には大したことないことまで細かくチェックしているので、やや狭量という風に感じさえします。逆に彼らにとって、韓国人は言葉が先行し、大胆さを超えてやや無謀に見えるかもしれません。

シンガポールはサービス産業が発達しているため、agentとbrokerの文化が定着しています。つまり、専門分野ごとに分業化が進んでおり、自分の持つ専門知識やネットワークを互いに尊重し合いながら、正当なfeeをやり取りすることに馴染んでいるのです。大したことないように見える相談をしたり、人を紹介したりするのにもお金を払わなければならないというケースが多いです。シンガポールのサービス分野は、本当に「安かろう悪かろう」であり、いわゆる「コストパフォーマンス」の良いオプションはないと思わなければなりません。

安ければサービスレベルを期待するのは難しく、良いサービスを望むなら韓国の2倍以上の費用を覚悟しなければならないのです。無料または格安でサービスを提供するというagentやbrokerが近づいてきたら、まずは疑ってください。そして、まれにagentやbrokerを通して仕事を進めていた中で、彼らに支払うfeeがもったいなくて、彼らを飛ばして紹介された業者と直接連絡する韓国人も見かけることもありました。しかし、これではむしろ相手に信じられない人だと思われてしまいます。

ただ、agentやbrokerが多いため、たまに「虎の威を借る狐」な人にも出会います。重要な部分の協議の際には、彼らが最終的な意思決定権まで委任されているかどうかを確認する必要があります。最後に、韓国のように「長い目で見て行こう」、「まずは仕事をやってから、条件について話し合おう」、「また今度お返しするから、今回だけどうにかならないかな」というような言葉は、シンガポールでは通用しないと思わなくてはなりません。

シンガポールでビジネスするときはこれを使う必要があります。名刺は用いられず、WhatsAppです../ウォン・デロ提供

シンガポールのパートナー、簡単にクイックチェックする方法

「名刺の名前でLinkedInアカウントを見て」「住所確認、実体のないところも多い」「メール送ったら、返信が来るか？意外とフォローアップメール少ない」「Bizfile（登記簿謄本）検索は思ったより難しくない」

公開展示会やイベントに参加すると、初めて会う人や様々な業者と顔を合わせることになります。有料イベントや公共機関主催のイベントは参加者がある程度選別されますが、無料イベントの場合、直接招待した業者以外には全く知らない人も多いです。そのため、どの程度重きを置くべきなのか、後で別途連絡するような相手なのか、把握するのが難しくなります。最も確実なのは、すでに知り合いの現地人が直接紹介してくれる人です。しかし、紹介してくれた人と紹介された人が元々どれだけ知り合いなのか、後で再確認した方が安心です。

あちこちを回って一生懸命名刺を集める人もたまに見かけますが、このようなイベントだけを専門に営業しているのbrokerの可能性が高いです。シンガポールは会社設立も簡単で、agentやbrokerが多いため、会社名だけを登録しているpaper companyも多いので、注意が必要です。それでは、初対面の人や会社がどんなところか簡単にチェックするコツをご紹介します。

名刺に会社のホームページのアドレスがなかったり、メールが会社のアドレスではなく、Gmailのような個人的なウェブメールである場合、それ以上調べる必要もありません、これは韓国でも同じでしょう。次に、名刺の名前でLinkedinアカウントを検索する必要があります。周辺の人、学歴、経歴を見れば大体答えが出ます。シンガポールは階層間の格差がはっきりしており、エリートコースも存在します。ですから、シンガポール人の場合、卒業した大学だけでなく、卒業した小中高まで把握しておくとより確実です。最後に、会社の住所を見て、該当のビジネス領域と合うかどうかを把握します。投資金融会社と言いながら、住所が都心の外れのどこかの工業団地である場合もあります。都心の金融街の高級ビルに住所を置いているからといって安心するのは早計です。

シンガポールでは自分の家やシェアオフィスなど、他社に住所を登録するのが簡単です。また、それだけを専門に代行してくれる代理店も多いため、住所だけでは実体のある業者かどうかわかりません。疑わしい場合は、予告なくその事務所の住所に直接行ってみるのが一番確実です。このように手間をかけなくても、真性を確認する方法があります。初めて会った人から後に「Thank You Email」が来るか、私が先に送った場合、すぐに返信が来るかどうかを確認するのです。思ったよりミーティング後のFollow on emailは多くありません。

次に調べる方法は、そのシンガポール会社のBizFile（韓国でいう登記簿謄本のようなもの）を調べることです。ACRAというシンガポール政府機関のサイトに入り、有料で受け取ることができます。ここでは会社設立日、株主、資本金、取締役、住所などの詳細な内容が記載されており、企業についての概略的な把握が可能です。たまに資本金がたった1ドルだったり、わずか数千ドルの会社も見られます。

株主や取締役の個人宅の住所まで出てくるので、この住所を調べて居住地レベルを把握することもできます。住所を見れば、HDB（公営マンション）なのか、高級コンドミニアムなのか、最高級バンガロー（一戸建て）なのか一目瞭然です。この株主や取締役の国籍も重要です。彼らがシンガポール現地の人なのか、外国人なのか、就労ビザ所有者なのかも重要ですが、シンガポール人の株主や取締役であっても、お金を払って雇ったnominee（代理人）である場合も多いです。

シンガポール人同士の冗談で、車の前面に貼られているステッカーを見れば、その人のレベルが一目でわかる、というものがあります。住んでいる住居の駐車場用ステッカー、会社の駐車場用ステッカー、ゴルフクラブの出入り用ステッカー、この3種類のステッカーで動線が把握できるということです。このように、シンガポール現地の人も外国人出張者や派遣者を多角的にクロスチェックします。そのため、出張者のホテルで会おうと言ったり、派遣者の住んでいるところまで車で送ってもらい、どんなところに住んでいるのかを見たりします。

「韓国でPMFを見つけられなかったスタートアップがシンガポールでピボット突破口を探すのは一番危険」

前回の記事でも触れましたが、出張や派遣の際、特に事前学習をせずに来られる方がまだまだ多いです。昔と違って、今はハングル、英語に限らず、情報が過剰なほど溢れている時代です。本人の意思さえあれば、出張地域はもちろん、周辺まで細かく事前シミュレーションすることが可能です。事前に準備して勉強した分だけ、時間の節約になるだけでなく、知っている程目に入ってくるようになります。

スタートアップはどうしてもリソースが不足しているため、シンガポールにすでに進出している政府機関や民間アクセラレータ、VCに助けを求め、依存することが多いです。しかし、彼らも何でも博士ではないので、自分の仕事のように密着したサポートをするのは難しいのです。なので、最初に紹介する役割くらいしか期待しない方がいいでしょう。間違った業者に出会わないように案内してもらえるだけでも大きな収穫です。

本格的なシンガポール進出のために現地法人を設立し、韓国から派遣者を派遣する場合、まず最初に直面する問題が就労ビザ(Employment Pass)です。以前は特に制限なく簡単に取得できましたが、最近では一般外国人の就労ビザ取得がどんどんと難しくなっています。シンガポール政府の現地人材優先雇用政策と海外優秀人材の選別採用方針によるものです。

シンガポール労働部（Ministry Of Manpower）では、COMPASS（Complementarity Assessment Framework）というシステムを新たに作り、申請者の学歴、業種、職種、給与レベルに応じてスコアをつけ、選別的に就労ビザを発行することにしました。そのため、事前に検討をしておくことをお勧めします。さらに、昨年からシンガポール住宅市場の需要と供給の不均衡により、外国人の需要が多い主要地域の家賃が数十％以上急騰しました。このように、派遣者の体感物価は想像を超えます。

現実的な問題があるため、初期のスタートアップがシンガポールに現地法人を設立して事業を行うことが難しくなっています。ですから、完全に初期段階であれば、最初からシンガポールで身軽に起業するか、それともシリーズB以上、ある程度の規模を整えてから本格的に進出するのが現実的だと思います。まだ韓国でPMF(Product Market Fit)を見つけられなかった初期スタートアップが、ピボットのためにシンガポールで突破口を見つけようとする試みが一番危険です。

1965年8月9日、シンガポール独立宣言時に涙を流すリー・クアンユー/Singapore Government公式YouTube

「リー・クワンユーのリーダーシップの国シンガポール...三銃士の後を継ぐスタートアップは？」

よく知られているように、シンガポールは1965年にマレーシア連邦から何も持たないまま独立しました。しかしその後、傑出したリーダーであるリー・クアンユーのリーダーシップのもと、80～90年代にアジア四小龍の一つとして奇跡的に興隆しました。その後2000年代に入って香港と肩を並べて、アジアの代表的なグローバル金融都市として地位を固め始め、2020年代に入ってからは香港を抜いて名実ともにアジア最高のグローバル都市国家として浮上し、シンガポール3.0に向かって進んでいます。

2000年代初頭まで、シンガポール内での韓国の地位は台湾よりも劣っていました。しかし、ここ20年、大企業三銃士（SAMSUNG（サムスン電子）携帯電話、HYUNDAI（現代自動車）、LG家電）の活躍とエンターテイメント会社の韓流コンテンツのおかげで、今ではシンガポール人が最も関心を持っているアジアの国となりました。シンガポールが次の段階に跳躍する時期に合わせて、韓国のスタートアップとVCが韓国の地位を一段と高める主役になることを期待しています。