IR資料はどのように書くべきですか？

多くの人々は投資誘致のための資料（事業計画書）を作ることを困難に感じている。特に、技術基盤創業者は「私はこのような技術を持っている」を中心に話、「問題は何か」ということを言うことに慣れていないため、投資家たちと「関係」を結ぶのが大変だ。反面、投資家たちは「何が問題」なのかから「お金のにおい」を嗅ぎつける。だからお互いに「コミュニケーション」をとることが難しい。IR資料は投資家と「関係」を結ぶために作る資料だ。

投資誘致（IR）資料は、「忙しい」投資家またはベンチャーキャピタルの審査役に会ったときにすぐに渡すべき資料であるため、目次が簡単でシンプルでなければならない。

多くのスタートアップIR資料に出会いながら、投資家の観点から下の「スタートアップIR（投資誘致）資料作成ガイドライン（by RoAコンサルティング）」の10の目次ほど、質感ある内容を見たことがないので、自分なりに肉付けをして紹介しようと思う。目次の順序も流れがあるので非常に重要だ。

[1]ビジネスアイデア（Business Idea）

全体的なビジネスモデルの重要なコンセプトが何であるかを明確かつ理解しやすく表現する必要がある。できるだけ視覚的な効果を高めるために、全体BM（ビジネスモデル）を最終消費者の観点から記述しなければならない。

最初の帳票であるため、詳細な収益モデルを詳細に公開する必要はなく、審査役（投資家）の好奇心を刺激するほどのダイアグラムと若干のキャラクター（アイコン）登場で説明すれば十分だ。

[2]問題点(Unmet Needs)

満たされていないニーズ（Unmet Needs）を考慮して、現在ターゲット顧客が既存に存在する競争材や代替材から感じる最大の不便さや悩み、問題が何かを定義しなければならない。どれほど深刻な問題であり、どのくらいの人々が感じる苦痛なのかについて十分に裏付けられなければならない。

投資家の共感を得るための帳票なので、短い動画や記事などが提示されれば良く、より詳細な数字は後に登場する[4]の市場規模で言及すれば十分である。

[3] 解決方法 (Solution)

我々が提示した事業アイテム[1]がターゲット顧客の満たされていないニーズ[2]をどのように解消できるか具体的に提示するページである。現在、ターゲット顧客が持っている[2]問題点（Unmet Needs）を明確に解くことができるソリューションであることをアピールするには必ず成功しなければならない。

投資可否を審査する審査役はかなり広い背景知識を持つことが多いため、[3]で私たちの解決方法について明確に説明しなければ、この段階の最後に審査役が関心をなくす可能性があることに留意すべきである。したがって、現在示されている競合他社への言及を軽くしながら、彼らとの違いに対するヒントを簡単に公開するのも１つの方法である。

[4]市場規模（Market）

[2]で述べた問題を[3]で解決しながら作り出すことができる市場についての話を展開しなければならない。定義した市場（Market）の内容をより具体的に細分化して表現しなければならない。通常、創業者は創業教育過程で学んだようにTAM-SAM-SOMフレームワークを使って市場規模を表示するが、論理飛躍がなければ大丈夫だが、審査する人の立場ではやや抽象的で共感しにくい結果かもしれない。

市場規模を推定する過程で創業者の事業アイテムが商用化されたときに位置する具体的な市場領域の規模、[2]の問題点を持つ人々の数、[3]の解決方法がもたらす売上額など3つの側面からまとめるでなければならない。もちろん、統計庁と市場調査機関で発表した具体的な統計が裏付けられれば、さらに根拠が確実になるだろう。

[5]競技者（Competition）

競合材および代替材に関するより具体的な情報を調査して記入しなければならない。27章でも言及したが、競合他社を非難する目次ではない。競合他社に対する賞賛がむしろあなたの投資誘致を助ける。必要に応じて、さまざまな形態のポジショニングマップ（4分割）を活用して、競争状況をより細かく描写できる。単に「このような競争会社がある」を超えて、この競争会社はいくらの売上を出しているということまで知っておかなければならない。

多くのスタートアップがライバル会社の売り上げも知らないまま値引きに勤しみ、審査する立場では非常に切ない心境を抱くことが多い。数年前に事業を始めたライバル会社が事業がうまくいかなかったり、規模があまり大きくないかといって、あなたの企業も数年間苦労して成功せずに留まる状態になるとは限らない。したがって、正確な競合他社分析と同時に、私たちが挑戦するその市場がかなり大きいことをアピールする必要がある。

[6] 差別化戦略（Differentiation）

競合他社と代替品とはまったく異なる差別化戦略は、投資誘致過程で最も重要な目次といえる。 [5]で言及された「うまくいく競合他社」の解決策は、私たち[7]が保有する（または保有する）解決策[3]に比べて、ターゲット顧客のニーズ[2]を解決していないことを強調しなければならない。

差別化戦略（Differentiation）は少なくとも3つを作り出すべきだ。多すぎると投資家が覚えていられない。あなたが提示した3つの差別化戦略は、[7]のチーム構成によってのみ可能な戦略であり、[2]の問題を完全に解決できることを自信を持って伝えなければならない。差別化戦略方向が整理されれば、事業方向[1]も豊かになり、[3]でできなかった話を十分に補完できるようになる。

[7]チーム（Team）

「チームがどのように構成されているか？」は投資誘致資料で最も重要な項目だ。投資家としてはこれを主に見ることになる。初期企業はどうせ財務諸表を見ることがないので、そうではなく、後で上場（IPO）をするとしてもやはり[7]が最も重要だ。事業と詐欺は「まだ成されていない目標」を投資家に提示するという点で同じだが、「事業」は実際にその目標を達成するだろうということがチーム構成を見ると分かる。したがって、[7]が最も重要なのだ。

多くの投資家は、チーム構成がないIR資料は最初に読み取らず、チームメンバーの履歴に虚偽がある、評判が悪い、またはメンバーではないのにメンバーと虚偽記載されていれば投資を撤回する。

韓国社会で評判は一、二足だけ渡れば容易に分かるため、正直にすべてのメンバーの履歴と実際の写真を記載することが重要だ。事業目標達成に最も合ったメンバーが構成され、情熱を持って進行中であり、経験も十分であることをアピールすることが重要である。

[8] 収益モデル (Revenue Model)

最初の帳票である[1]事業アイテムで提示した大きな絵であるBM（ビジネスモデル）から、「収益」の具体的な源泉に対する確信を与えなければならない目次だ。BMは全体的なビジネス構成を描くので、その中で「私たちがどのくらい稼げるのか？」に対する明確な具体化をするのが「収益モデル」なのだ。

「収益源」に規定する収益源から最大の売上高を占める収益源を定義しなければならない。製品を販売する企業は製品の販売金額になり、サービスを販売する企業はサービス金額になるだろう。

プラットフォームビジネスを行う企業は、当面は加入者数の増加が重要だろうが、その後の収益発生に対する収益モデルは整理しておかなければならない。根拠もなく、あまりにも途方もない収益モデルは詐欺に該当するかもしれませんが、あまりにも保守的につかむと市場が小さくて投資誘致が失われる可能性があります。 [7]チームの能力を考慮して、十分に現実的な目標を定め、それを基に少し上回る目標をとるのも良いと思う。

[9] 財務計画 (Financial Projection)

私が与えたお金「無条件惜しみなさい」という注文をする投資家は良い投資家ではない。ビジネスモデルが機能するためには当然投資金が投入されなければならず、投資金は計画に応じて適切な支出でなければならない。

したがって、投資家は創業者が「お金をどのように使うのか」について疑問に思う。支出の計画がない創業者はアマチュアだ。1)どのくらいのお金が必要か 2)どのように使うのか、それで3)どのくらい稼げるのか。この三つは投資家が投資をしながら基本的に考えている部分である。

[9] 財務計画目次では、2)の「どのように使用するか」についての内容が入ればよい。 [1]のBMで規定した収益源(Revenue)と投入費用(Cost)の詳細内容を別に取り除き、Excelで3ヶ年度予想損益計算書(推定)を作成すればよい。

これを基に財務計画を簡単に整理し、どの年からBEP（損益分岐点）を超えて営業利益が発生するかを計画することが重要である。どうせ計画は修正されるものだが、計画どおりに懸命に事業を進めて目標に向けて一段階ずつ前進することがビジネスマンにとっては最も重要だ。

[10] 今後の計画 (Milestone)

最後の帳票には、将来についての話でいっぱいにするべきだ。1次年度の商用化以後、2次年度3次年度など、少なくとも3年間の主要事業拡張計画を描いてみるのが良い。今ではないが、包摂する人物に言及してもよい。

また、今後納品する企業についての話をしたり、一緒に働きたい機関などについての話も時間の流れに沿って行うことも望ましい。 [1]から登場させた事業アイテムがどれほど大きな実を結ぶかを想像してみて。 [10]目次を記載しながら口元に広がるあなたの笑顔を存分に楽しんで。

事業は目標通りに行われる。目標というのが抽象的だと考えられるだろうが、マイルストーンの帳票に記載したものは5年後、10年後に再び取り出してみれば間違いなくなされているだろう。未来についての抽象的な話だからといって、大雑把にならないでほしい。未来はマイルストーン目次に記載し、繰り返し見て、そうなるよう努力すれば必ず達成できる。

元記事:投資誘致資料（IR）目次

著者紹介：BLT厳正なパートナー弁理士はスタートアップを発掘し、直接投資する「アクセレーター型」特許事務所「特許法人BLT」の創業者です。企業診断、ビジネスモデル、投資誘致、事業戦略、アイデア戦略などの多様な業務を務めています。

原文：https://platum.kr/archives/184538