【そのとき投資】Mine is、「中古衣類市場革新仮説」にシードから投資した理由

Mine is｜WOORI Venture Partners（ウリベンチャーパートナーズ）チャ・スンジュン投資チーム長

@そのとき投資(私はその時、投資することを決めました)では、現役の投資家がなぜこのスタートアップに投資したのかを共有します。

最近WOORI Venture Partners（ウリベンチャーパートナーズ）では珍しく、シード投資を行った。対象はファッションリセールサービス「charan（チャラン）」を運営するMine is（マインイズ）である。さらに当時、Mine isはシード投資を終えた状況であったにも関わらず、企業を説得して投資した。すでに中古取引サービス(アプリ/プラットフォーム)を代表するような会社も多いこの市場で、Mine isのどのような点が特別だったのか？

スタートアップ投資を成功させるためには、.1.大きな欲望を2.簡単な方法で紐解いていく3.十分に強いチームがなくてはならない。一般的に投資を行う際、私はこの3拍子が揃っている会社を探すようにしている。特に、解決策と強いチームがまだ熟していない初期段階で最も重要なのは、大きな欲求がある市場をうまく見つける代表だと考えている。

ファッション市場はすでに大きな欲望が巨大な方法で紐解かれている市場だった。MUSINSA（ムシンサ）、 Style Share（スタイルシェア）、zigzag（ジグザグ）のようなコマースからLaundryGo（ランドリーゴー）、WASHSWAT（ウィッシュワット）のようなランドリーサービスまで、巨大なプレイヤーが十分な方法で問題を解決しており、これ以上取り上げるべき欲求はないように見えた。キム・ヘソン代表に会うまでは。

Mine is キム・ヘソン代表 /Mine is

440億ドル以上の中古衣料品市場

ある日、以前他のビジネスで知り合ったキム・ヘソン代表と会うことになった。彼は自分がテストしている古着市場のビジネスモデルについて説明し、このように話した。一般的に、人のクローゼットには着ない服が20～30着はある。その服を中古プラットフォームで売るには、いちいち商品を出品し、約束して会って、決済してもらわなければならないという面倒なプロセスを経る必要がある。だから、ほとんどの人が「売ろう」と思っているだけで、そのまま捨ててしまう。このような服を回収して新品のようにきれいに検品した後、代わりに販売し、販売代金の一定額を還元する委託ビジネスモデルを作ったらどうだろう。

当時、全世界の中古衣類市場規模は440億ドルと見ており、来年には520億ドル、27年には700億ドル規模に成長する市場と予想していた。韓国国内市場は約4～5兆ウォン（約4400億円～約5500億円）規模だった。この市場の主軸はMZ世代で、韓国内も海外と大差なくそのトレンドを追いかけていた。グローバル中古衣料品市場の規模と韓国国内市場規模、キム・ヘソン代表が提起している問題点には共感した。ただ、実際のソリューションで買い手と売り手がどのように分かれ、どのように反応するかわからず、それが韓国の中古衣料品市場で実際に機能するのかも疑問だった。まだサービスがなかったキム・ヘソン代表は、「少ないリソースで素早く内容をテストし、今後データを出してみる」という言葉を残していき、次また会う事を約束をした。これが「charan（チャラン）」との最初の出会いだった。

charanサービス /Mine is

C2C中心の旧(ふる)い衣料品メカニズムを市場を迅速に自動化

その後、キム・ヘソン代表がチームをある程度作り、サービスも徐々に出し始めた頃から1年余りの間、コンスタントに会い続けた。その間、キム・ヘソン代表は成功した仮説と失敗した仮説をシェアした。特に成功した仮説を基準に他の小さな仮説に発展させる様子や、失敗した仮説についても素早く認め、そのデータを基に新しい仮説を素早く作るスピード感が印象的だった。この過程で、キム・ヘソン代表が市場に存在する欲望を少しずつ具体化し、正確な足場を固めていくのを感じた。単にペルソナに関する仮定や簡単なストーリーテリング、アンケート調査などで市場の欲求を捉えるチームとは次元の違う様子を確認することができた。

仮説検証期間中、市場と欲望に関する問題のみ解決したというわけでもない。古着販売を取り巻く様々な煩わしさの中から、会社がユーザーに代わってできることの範囲を多様化した。完全な古着取引のために、検品、洗濯、配送、分類、検索、価格決定、購入者探索、真贋確認、割引幅決定、返金、決済など様々な機能を見つけ出した。

例えば、既存の中古取引プラットフォームで服を販売する場合、買い手の検索だけをプラットフォームが代行し、残りの部分については売り手と買い手が行うものだと言える。逆に、従来のオフライン市場では、取引仲介業者または販売者が買取を通じてほとんどの機能を直接行うか、あるいは全く放棄する方式で古着市場が形成されていた。C2C(Customer to Customer)取引が中心であるため、ユーザーに無限の影響を受けるという点が短所であり、長所でもある市場だった。売り手の信頼性が何よりも重要で、価格設定、画像など商品化過程の多くの部分が売り手の影響を受けた。

結局、この事業は、個人が持っている衣類を商品化する過程が市場に大きな影響を与えるため、ここで発生するコストと時間をどのように解決するかにかかっていた。Mine isは様々なテストを通じて、取引過程の中で人々が最も煩わしく感じる主な要素を見つけ、その中から解決できる部分を中心に機能を整えていった。特に商品化する過程でかかる時間とコストを削減することは重要だった。charan studioを通じて収集した商品の価格設定から、撮影、登録など商品化する過程を自動化することで、このコストを大幅に削減した。

charanがアルファテスト、クローズドベータ、ベータを終えて正式サービスとしてリリースする直前に、キム・ヘソン代表と再び会った。規模は大きくなかったが、本格的なプロダクトとしての姿が見え始めており、迅速に必要人材を集め、運営団と物流団のシステムを整えてサービスを行っていた。キム・ヘソン代表が常に強く主張していた「ファンを作りながら徐々に成長する」という戦略が、データで確認した高い再購入率に基づいて実行に移され、初期のスケールを通じて数字で証明されていた。

月間取引額 100%ずつ増加

先だってMine isが立てていたいくつかの仮説の一部が証明され、毎月100%ずつ取引額が成長する急成長を確認した。短期間でこのレベルまでプロダクトを導いた部分は、高く評価せざるを得なかった。今が投資するのにとても良いタイミングだと思い、すでにシード投資が終わっていたにもかかわらず、キム・ヘソン代表を積極的に説得し、シードの最後に投資をすることができた。

WOORI Venture Partnersはシード段階で投資を行うことがあまりないハウスである。しかし、キム・ヘソン代表の実行力と事業を進める方法論に確信を持ったとき、シード段階であるという理由だけで投資機会を逃すわけにはいかなかった。投資市場が硬直している状況で、Mine isに投資を行った理由は、市場へのアプローチと問題を解決するための方法論、そしてキム・ヘソン代表と一緒に働く強力なチームがあることだった。

投資を行った後の成長は、キム・ヘソン代表とMine isチームの手に委ねられている。ただ、 1年以上見てきた結果、少なくとも今は大衆をターゲットにしたオンラインセカンドハンド委託市場を誰かが紐解くなら、Mine isチームであると確信している。これらの問題を解決していけば、女性だけでなく、幼児、男性、靴、バッグアクセサリーなどあらゆるカテゴリーを扱うオンライン中古デパートになる可能性は十分にある。長い間会って話し、投資した分、Mine isのチームメンバーとキム・ヘソン代表に期待するところは大きく、今後の成長をさらに楽しみにしている。