【ちょい事情通の記者】 [sir.LOIN(サーロイン)] 韓牛にたった一つ、革新の可能性が残っているとしたら

【sir.LOIN(サーロイン)】韓牛にたった一つ、革新の可能性が残っているとしたら

• sir.LOIN(サーロイン） ビョン・ジュンウォン　

こんにちは。

プレミアム韓牛製造およびコマースを運営しているsir.LOIN(サーロイン）のビョン・ジュンウォンです。

ちょい事情通の記者がスタートした時から共に歩んできた読者でもあります:) 

多くのスタートアップ創業者の成長やストーリーを聞くことができて感謝でいっぱいです。

「いくらならいいですか？」 下の文を見て思いつき、文章を書くことになりました。 sir.LOIN(サーロイン）はAIのように非常にホットなサービスを運営しているものの、長い間黙々と自分たちの道を歩んできました。今年は予備ユニコーンにも選ばれました。

当社にこれまでインタビュー依頼を頂けなかった理由が何なのか気になって連絡させていただきました。当社のサービスに不足があるのかもしれませんし、当社のサービスのストーリーが面白くないのかもしれません。私たちなりの良質なサービスと珍しいストーリーを持っており、良い投資家もたくさんいるので、気になりました。

メディアで注目すべき点がどんな点なのか、その部分において当社に不足している点があれば、補っていきたく、メールを書きました。私個人的にはメディアにさらされるのを避けたいのですが:)それでも会社の広報の観点から必要であれば、やろうと思っています。当社を知らなかったのか、ご存じであればインタビュー依頼をしなかった理由を簡単にお聞きしてもいいでしょうか？

sir.LOIN　ビョン・ジュンウォンより 

先月16日にちょい事情通の記者たちに届いたsir.LOINのビョン・ジュンウォン代表からのメールです。このメールを受け取ったちょい事情通の記者はすぐにビョン代表に連絡してインタビューを行いました。短いメールでしたが、「私たちのビジネスはホットではない」というsir.LOINの創業者の悩み、そして会社への愛情とスタートアップへの本気が感じられました。ちょい事情通の記者たちに「なぜ連絡をしなかったのか」と尋ねる少し挑発的な質問からも「どのように会社を広報すべきか」を悩む彼の心が感じられました。

「今回予備ユニコーンに選ばれましたが、その前に赤ちゃんユニコーンも2度も落ち、革新アイコンにも4度以上落ちました。2020年に投資まで受け、ファイナルラウンドまで行って落ち、その後3倍成長後、投資ももっと受けてから行きましたが書類で脱落しました。それで審査委員に理由を尋ねたところ、答えを要約すると、こうでした。

「そちらはただ肉を作る肉加工会社に見える。そちらがしていることはスタートアップではない。ただ肉を、きれいなデザインの包装に入れて、マーケティングを上手くやっているだけ」

私が定義するスタートアップですか？ただ市場の難しい問題を早く解消する企業がスタートアップです。ただ市場の問題を必ずしも技術で解決しなければならないわけでもないですし、何であれ難しくて他の企業が解決できなかった問題を短時間で解決して、圧縮した成長をするのがスタートアップなのではないでしょうか。」

sir.LOINと同様に肉を販売するスタートアップとしてjeongyookgak（チョンユッカッ）があります。キム・ジェヨン代表がYou Quiz （ユクイズ、人気テレビ番組）にも出演する程、注目を集めました。もちろんjeongyookgakの核は豚肉であり、豚肉の速い流通にフォーカスを合わせた企業です。sir.LOINは牛と製造にフォーカスしており、詳しく見るとビジネスモデルが異なっています。

「jeongyookgakとキム・ジェヨン代表の両方を尊重していますし、素晴らしいスタートアップです。このような会社がすでに畜産業に一度登場しているので、sir.LOINには面白味がないかもしれません。一度出ているストーリーですからね。ところが人々は当社のビジネスのアプローチは違っていることに注目してくれません。特にsir.LOINは製造ですので、より面白くないでしょう」

結局、説得力のあるビジネスの核心を広報するために直接メールを送ったという、彼の率直ではっきりとした回答でした。複雑な牛肉の加工と流通過程に従った1時間を超える会話の末、彼が解決する問題に説得されました。牛肉もイノベーションできるかもしれません。スタートアップのプロモーションとマーケティングの始まりと終わりは最終的に起業家であることを改めて感じます。起業家が会社のためにちょい事情通の記者を心から呼ぶのなら、いつでも歓迎です。

sir.LOIN　ビョン・ジュンウォン代表/sir.LOIN

「どこの韓牛ですか？」というのは、一番愚かな理由

• 同じ最高等級の横城（ファンソン）韓牛のサーロインでも店ごとに味が違う理由

－sir.LOINはおしゃれなビジネスではないと言われました。それはsir.LOINが牛肉を売る会社だ、こうした言葉ですか？

「はい。肉を製造して販売する会社です。正確には肉を「よく」作って売る会社であり、韓牛を中心に販売しています。肉を売るには、他と少し違うようにする必要がありますよね？別の方法にすることができるアイテムを見つける必要がありますが、とりあえず、鶏は違いました。それは 夏林（ハリム）が一番得意な分野です。通常、肉はオブジェクトが大きくなるほど複雑度が上がります。鶏が一番簡単で、豚が次、最も難しいのが牛です。

輸入物は企業がコントロールできる要素がほとんどないので、韓牛で取り組みました。sir.LOINが重きを置いているのはクオリティです。流通構造を縮小し、韓牛の価格を下げるのは当然良いことで、しなければならないことですが、韓牛の流通構造を変えたからといって韓牛の品質が良くはなりません。また、価格が半分以下に下がることもなく、10～20％下がるだけでしょう。sir.LOINがこの高価な韓牛を、価値に合わせて消費できるように一定で良質の肉を製造して消費者に提供しようとしています。」

－牛一頭が食卓に来るまで、飼育、屠殺、加工、流通など様々な過程があります。このチェーンのどこからどこまでを、sir.LOINが担当するのでしょうか。

「当社は直接牛を育てる飼育はしていません。屠殺もライセンスが必要なので、国で指定された機関でこれを担当します。屠殺後の大きな牛は「枝肉」と表現します。枝肉を丸ごと買い、ソウルの馬場洞（マジャンドン）のような場所では部位別に「脱骨」作業を通じて部分肉にします。例えば、ヒレ肉の塊、サーロインの塊のようなものです。この部分肉は精肉店やレストランの社長たちが主に使用します。これが一次加工です。部分肉をより細かくカットして一般のお客様がお召し上がりいただける状態にすることを「二次加工」といいます。当社はこの一次加工と二次加工の両方を担当しています。主に屠殺場から出てきた枝肉を買い取り、その後の過程を全て処理してB2B、B2Cともに販売をするのです。」

sir.LOINの牛肉作業過程の様子/sir.LOIN

－おいしい牛肉を製造するには、牛を育てる段階から会社が介入する方が適していないでしょうか？例えば、横城（フェンソン）などに農場を直接建てて。人々が「これもマーケティングか？」と思わないように。

「牛を購入するには、味のさまざまな要素に応じて選択することが重要です。現時点では、特定の農家との協業の計画はありますが、農家を直接運営してはいません。韓国の牛市場は特異で、韓牛の出身地域や特定農家との契約が大きな意味を持たない。価格や品質に大きな差がないため、ほとんどはオークションを通じて牛を購入することになります。オークションでは牛の状態を直接確認し、私たちの基準に合った特定スタイルの牛を選別して買い取っています。

多くの人が「どこの地域の牛ですか？」 という質問をします。しかし、この質問には意味があまりありません。牛の出生、繁殖地域は肉の品質と直接的な関連はほとんどありません。品質は農家別に異なり、地域別に牛の遺伝子の差はほとんどありません。果物のように地域の土壌、日照量が関係するのとは異なります。

農家は、子牛を産む農家と子牛を育てる農家に大きく分類されます。ほとんどの子牛は暖かい地域で生まれ、寒い地域に移動します。暖かい地域では生存率が高く、寒い地域では動きが少なく、肥育がよくなります。横城は寒く、それが牛がよく育つ理由です。国でも牛の優秀な遺伝子を集めるために精子を集め、この精子も一種のマンション申請のように分譲されて育てられます。育て方や管理方法の大部分も農家で標準化されています。一部の農場はより一生懸命牛を管理していますが、特に差別化された方法が存在するわけではありません。結局、牛の加工プロセスも非常に重要になります。」

－では、肉屋ごとに味が違う理由は？しかも馬場洞（マジャンドン）でもお店ごとに牛肉の味が違うこともあります。

「肉屋に行って韓牛見たとき、何を見て買っているでしょうか？価格、そして肉屋の評判や信頼です。私たちが韓牛を見るとき、肉を見る専門的な視点はなく、サシの入り程度を見るだけですから。それが肉屋が存在する理由、その人々の専門家的な視点を借りるのです。それでも特に商売が上手くいっている肉屋があります。その店で買う肉が特に美味しいと感じるためです。同じサーロインでも肉屋ごとになぜ味が違うのでしょうか？

鶏を例にとると、部位の区分をきちんとしませんよね？鶏は胸肉、鶏の足などと考える場合が多いですね。鶏の足は一口で食べられるほど小さいです。だから部位の区分が必要なく、部位に対する細かい加工も必要ありません。ところが牛の足は大きいので、一口で食べるのは難しいです。牛の足は筋肉が多くてとても硬い部分もあり、美味しい部分もあります。

サーロインも同様です。サーロインも細かく見ると、さまざまな種類の筋肉で構成されています。いくら良い牛といっても、焼肉用に市販されているすべてのサーロインを美味しく食べることはできません。一般的な店舗では、サーロインという名で販売されたとき、いくつかの部位を混ぜて販売されているのは知られていないことが多いです。同じサーロインでも3分の1程度は焼肉用としては食べづらいものです。サシも綺麗で、良いもののように見えますが、食べてみると硬い部位もあります。そのような部位を適切に加工して商品にすることが重要です。このような不均衡な味のため、人気の食堂や精肉店は部位別の特性をよく知り、加工を通じてサーロインの中でも焼くのに適した部位を取り出します。高級な肉屋や商売がとても上手くいっている肉屋のほとんどがそのように取り除いて提供しており、そのため高価なのです。」   

「ヒレ肉？ヒレ肉もすべて同じヒレ肉ではありません」

• 部位と熟成、牛肉の味を分けるディテール

最終包装されたsir.LOINの製品/sir.LOIN

－sir.LOINで販売しているヒレ肉も、ヒレ肉一つをまた複数の部位に分けて販売します。

「ヒレ肉は魚の形になっていました。一匹に4kg程度出ますが、頭、胴体、尾、そしてヒレまであります。もちろん用語は違いますが、業界ではこの部分をヘッドと呼び、頭と胴体、テール（尾）と呼んでもいます。つまり、魚の中でどこが一番おいしいでしょうか？やはり同じように胴部分が一番美味しいのです。頭部には骨はありませんが、少し硬く、サシも少ないです。ヒレの部位は歯ごたえがあり、マニアが多いです。各部位ごとに商品性が異なります。

一部の部位は100点満点を基準に100点でも、80点でもあります。味が違うのです。しかし、市中ではひとつの「ヒレ肉」として売れるのです。sir.LOINではこれらの部位は区分して販売し、それぞれの部位に対する特徴の説明を付け加えます。ヒレ肉に分類される部位の中でも付加価値を定め、それによって価格が決まるのです。そして、この部位のコントロールを非常に一定に行っていきます。いつ買っても常においしい肉の精肉店というような信頼を与えるのです。」

－肉愛好家は「熟成」の重要性を語ります。結局、美味しい肉の核心は熟成だ、と。熟成論者が製品に言いがかりをつけることもあります。

「熟成は、実は重要なことではありません。もともと大したことではなかったのです。基本的なことをよく守ればいいのですが、思ったよりその基本を守るのが難しかっただけです。熟成方式は大きく二つですが、一つは技術的に完成度が高くなければならず、もう一つは基本をよく守るのが難しいのです。

一つはウェットエイジングで、もう一つはドライエイジングです。ドライエイジングは肉を乾燥しながら行うことで、ウェットエイジングは主に真空包装された状態で熟成します。ウェットエイジングをもう少し詳しく説明すると、肉の内部には酵素があります。この酵素、特にタンパク質の自己分解酵素がどのように活性化されるかによって肉のタンパク質が分解されます。この分解過程で長いタンパク質の筋肉が短くなり、人が食べたときに柔らかく感じられます。そしてこの過程で副産物が排出されるのですが、これらの副産物の中には舌に触れたとき、「コク」を感じる成分があります。それにより、熟成された肉はコクがあるという感じがするのです。この酵素とタンパク質がよく分解される中で出てくる効果が、まさに熟成効果なのですが、この効果をどのように導き出すかが重要です。

実は熟成は屠殺後から起こり続けています。重要なのは、何時間、何度で、肉の酵素をどれだけ活性化させるか、そしてその状態をどれだけうまく維持するか、です。秘法があるとするなら、温度調節です。温度が頻繁に変わると、肉のタンパク質が収縮して拡大する過程を繰り返します。これにより、特定のタンパク質が緩くなり、この過程で肉の肉汁がうまく留められなくなります。sir.LOINは0～2度の間の温度で、一次加工後の露出時間も最小化して二次加工前に熟成をします。冷凍庫内の温度を一定に保って加工を行います。冷凍庫や温度変化に特に影響を受けるとはいえ、実はそうではありません。基本だけ守ればできることです」

－別の熟成法、ドライエイジングがあります。

「ドライエイジングは厳密に言うと、熟成の味ではありません。世の中のすべての肉を乾かせば、全部ドライになるのですから。昔は腐敗を防ぐためにドライしていました。冷蔵がなかったので。今のドライエイジングは肉の表面に良い菌株がついて日照され、発酵したものだと考えなければなりません。肉の香りというより高級チーズのような香りです。重要なのは、肉で菌株を育て、この菌株をきちんと大きくすることです。温度、湿度を調節するノウハウが重要です。肉ごとに培養する菌が少しずつ異なる場合があります。エイジングが長すぎるとすると吸収率が低下することもあり、期間も重要です。レシピは別途公開はしませんが、3つ程度の内部ラインがあり、そのうちの1つを現在販売しています。一種のテスト期間ですが、このテストが終わったら、特定のラインを固定商品化する予定です。」  

牛肉にたった一つ残った、革新の可能性

• sir.LOINが安価で高品質の製品を販売できる理由

sir.LOIN　群浦（グンポ）工場の様子。地下3階から地上8階まで、沿面積2万平方メートルを超えると言われています。

ビョン・ジュンウォン代表によると、単一の韓牛肉加工工場では韓国最大規模だという。 /sir.LOIN

－肉の流通はしていない。流通の革新はないのでしょうか。

「はい。一次、二次加工は直接工場で行います。配送は専門業者を通じて行います。ラストマイルデリバリーは行いません。」

－売上は？

「昨年の売上高は200億ウォン（約21.8億円）を突破し、今年の売上予想は400億ウォン（約43.6億円）程度を予想しています。昨年は赤字だったのに、工場に投資し、多くの費用がかかりました」

－では単純に製造過程で良い牛を選別し、熟成を上手く行い、加工を上手く行って味を上げたのですか？そうすると価格も上がると思うのですか。

「sir.LOINは同品質に比べて安価です。価格が安い理由は別にあります。当社はしばしば農水産物が高価な理由について流通構造を批判しています。しかし、韓牛市場の流通構造は実際にはそれほど複雑ではありません。韓牛業界を詳しく見てみると、ほとんど零細です。馬場洞（マジャンドン）もそうで、韓牛加工、流通業者の中でトップ業者の売上が1000億ウォン（約109億円）台に留まっています。中間流通マージンの問題ではありません。牛という動物の性質によるものです。大きな牛を売ってお金をたくさん稼ぐ方法は、すべての部位をよく売ることです。果物で考えると、果物の販売価格には、落果による損失額も含まれます。牛も同じです。問題は、人々が特定の部位を好む現象がますます大きくなっていることです。外食が少なく、韓牛の焼肉文化が少ない頃は牛肉でわかめスープを煮込んで食べたり、プルコギにして食べたり、様々な牛の部位が消費されていました。しかし、現在は外食で、牛のサーロインやヒレ肉のような部位を主に焼いて食べます。

そうするとヒレ肉、サーロインに需要が集中し、他の部位が売れません。価格が反映され、伸びた需要の分価格が高くなります。結局のところ、流通業者ではサーロインはよく売れますが、すねのような他の部位は売れません。そうすると、すねを専門的に流通する業者に安い価格で渡されます。ここで起こる損失は再びサーロインの価格に反映されます。一頭買っても、その各部位の価格をコントロールするのが重要だということです。そのように管理すれば、一頭の牛を効率的に活用できるのです。結局牛の買い手は同じでも、一頭の損失を減らすことが核心です。すべての部位を売れる流通網を備えています。特定の部位を安く売る必要も少なくなり、価格変動も少なくなります。sir.LOINのビジネスモデルの核心です。」

－B2Bサービス「bondaero（ボンデロ）」をリリースされました。sir.LOINが加工した肉を業者たちに販売するサービスですが、最終精肉店や流通業者としてはsir.LOINが競争相手であるわけですが。sir.LOINのサービスを使う理由があるのでしょうか。

「サービス名のbondaero（ボンデロ/見たまま）は、業者の方々がアプリで自分が買う肉を見て選べる、という事から来ています。見ていただくとヒレ肉の塊（実際に食べる大きさに切ったのもではなく、ヒレ肉の部分の大きな塊）12コの写真がアップされています。これは例示的な画像ではなく、実際の写真です。このように売っているすべての肉の写真とこれまでの流通経路の説明があります。目で見たままの商品という意味で「bondaero」なのです。

肉屋やレストランのオーナーが韓牛を買う際、どういった方法で買われているでしょうか？普通、オーナーがオークション場でオークションを行い肉を直接選んでくると思われています。しかし、実際にはそのような方法の購入は5％程度でしょう。ほとんどは営業員が商品を紹介してきて、精肉店のオーナーが「サーロインを2頭分ください」と言えば、お望みの肉の部位を営業員が翌日配達してくれます。この肉は肉屋やレストランの核心的な原材料というほど重要な競争力であるにもかかわらず、オーナーが実際の肉を目で見て選ぶケースは非常にまれです。品質問題にもつながります。ところが、sir.LOINのB2Bサービスではオークションをするように直接商品の詳細写真を見て選ぶことができます。

価格もほぼ流通最安値です。先ほど述べた通り、sir.LOINはB2Cビジネスを持っているので、価格が低くなります。パティ、プルコギのように肉のスペックや肉質が重要でない部分は別に商品化して売っているので流通過程で価格競争力があるのです。B2B、B2Cの両方を、そして牛のほとんどの部位を扱うことのできる流通構造を備えています。他の代理店に肉を渡さずに最高の品質を低価格で提示することができるのです。これが韓牛市場に唯一残っていた製造の革新です。sir.LOINはこの革新を原動力に進み、この革新をさらに洗練させる会社です。」

sir.LOINのB2B販売サービス「bondaero」の様子/sir.LOIN

ロケットから韓牛まで

• 化学工学を専攻した彼が突然、南アフリカのジャーキー「ビルトン」に惹かれた理由は

－sir.LOINの最初の始まりは南アフリカのジャーキー、「ビルトン」でした。なぜ突然ジャーキーを？

「まずは事業がしたいと思っていました。何かアイテムを探さなければならないのに、見つけることができませんでした。ところが偶然、ウェブサーフィンをしていて、南アフリカ共和国に「ビルトン」というジャーキーがあるのを知りました。見てみて、「韓国で売れそうだ」と考えました。問題はビルトンを直接食べたこともなかったということです。それで永登浦（ヨンドゥンポ）の食品工場の地下に小さな場所を契約し、そこで研究を行いました。8ヶ月間作り続けたましたが…今考えると、最初から市場を間違えていたのです。韓国のジャーキー市場は1300億ウォン（約141.6億円）に過ぎないためです。

風速、熟成乾燥条件、調味料、塩素など、いくつかの変数を実験しましたが、毎回実験結果が一貫していませんでした。成分を測定する必要もありませんでした。味見するたびに質感、口当たり、香りが違っていました。何が問題なのか。最初はアメリカ産だったので、オーストラリア産に変え、同じ牛肉のブランドでも実験しましたが、味が少しずつ違いました。韓牛も用いましたが、同じ横城韓牛を同じレシピで使っても味が違います。結局肉の問題だという結論を下し、その時から肉を研究し始めました」

－非常に高価で肉を美味しくする、極端な高級化戦略もあります。韓国で一番おいしい韓牛を作ることが目標ですか？

「その研究の結果が現在の事業であり、ならば、牛肉についてどのように消費者により良い満足感を与え、事業化できるのか、というところでしょう。sir.LOINの肉が全国で一番おいしいというわけではありません。それはありえないでしょう。しかし、5万ウォン（約5500円）払ったとすると、満足度は6万ウォン（約6500円）以上になります。一般的に5万ウォン（約5500円）で100gまたは200g牛肉を購入した際、満足度がその時々で異なることがあります。しかし、当社は常に5万ウォン（約5500円）の価値より6万ウォン（約6500円）の価値を着実に提供しています。牛肉の安定した量産は可能であり、製造業にすれば、効率が良いのです。

肉自体の味が着実に優れていなければなりません。ある時は美味しく、ある時はあまり美味しくなくてはいけないのです。ある特定の時点で最もおいしい肉を作ることはできません。そんなのは畜産業において期待できないことです。完全な工業製品にのみ可能でしょう。市場平均が80点であれ50点であれ、当社は常に90点以上を維持します。これはsir.LOINが消費者に提供できる価値であり競争力であり、この作業に焦点を当てています。」

－ジャーキーもですし、sir.LOINもですし。牛と個人的な縁があるのですか？

「ありません。ただ牛肉が好き、という位です。牛肉市場は大きいので。韓牛市場、だから飼育から屠殺、流通、消費まで続くこの市場の大きさは17兆ウォン（約1.85兆円）にもなります。最終的に、私たちが消費する牛の最終価格、付加価値が17兆ウォン（約1.85兆円）です。凄まじく大きいのです。市場の10％だけを占めても1兆7000億ウォン（約1850億円）の売上を上げることができます。韓牛市場はマーケティングよりも味の領域が左右することができます。」

－ソウル大学化学工学科出身です。sir.LOINをする前は何をされていたのですか？

「Hanwha（ハンファ）にいました。ロケット開発と事業担当を主に行っており、それからコンサルティング業界に行きました。最初は重厚長大産業製造業分野のコンサルティングを務め、その後は通信、消費財まで、すべてやりました。3～4年くらいいて、自分の会社をやりたいと思いました。どうせ私たちは働くことすべてが嫌なのに、こうして他の会社の分析と競争力の向上のために一生懸命働いているなら、私の会社にしてはいけないのか？こう思いました。」

－そうしたキャリアを持っている他の人達はIT事業に飛び込んでスタートアップを起業したと思いますが、ジャーキーとは。突然はっきりとスケールが小さくなっていますよね。

「それで、母が初めて起業したときに本当に嫌がっており、今も嫌がっていますね。大企業で気楽に勤めろと言っています。当時はAIではなく、Baemin（ベミン/配達の民族）やcoupang（クーパン）のようなO2Oビジネスが人気でした。牛肉で事業をすることになったのは、複数の論理をお話しましたたが…。ただ運命のようなものだと思います。ジャーキーからsir.LOINへ行ったのは関連性が高かったですが、ロケットからジャーキーに行ったのは…。非合理的でしたね。ただ何でもやってみたかったし、惹かれるようにして、ここに没入したんです。 「わぁ。これは本当によく売れそうだ」と興奮したり、「こんな選択をなぜしたのか」という後悔もしばしばしたりしましたが、始めたんだから最後までと考えていました。時には非合理的な選択が合理的でもありますから」