【彼のHowto】laplace、あなたのストアが赤字の理由をお伝えします。

本日の<そのとき投資>は<彼のHowto>で代替します。laplaceとはコールドメールを通してインタビューすることになりました。副業としてNaverStore（ネイバーストア）を開いたり、coupang（クーパン）で商品を販売するコマース事業、あるいは小さなブランド事業をしている人が周りにも多くなりました。ショッピングプラットフォームの運営も便利になり、小規模なコマース起業が多くなったのです。このようなコマースセラーのためのプラットフォームがあると聞いて話を聞いてみました。多くのセラー達が使っている、laplace（ラプラス）のパク・ビョンミン代表が挙げた成功したコマース起業の共通点とヒントも記事の後半にあります。

laplaceのコマースダッシュボード例 /laplace提供

「laplaceは現在9000以上のブランドが使用しており、顧客企業の総売上高は1兆5千億ウォン（約1500億円）以上を達成しているコマースデータソリューションです。起業してショッピングサイトでコマース事業をしている友人が周りに多かったものの、彼らがダッシュボードを作るのがとても難しいと言っていたことからアイディアを得ました。そこで、私が直接データコンサルティングをしてみると、年商が100億ウォン（約10億円）、500億ウォン（約50億円）を超えていても開発者を雇わずに事業を運営しており、データ分析は外注に任せていたり、費用がなくて解決できずにいるケースが多くありました。コンサルティングを通して、問題を解決してあげると、とても喜んでいました。それで、これをソフトウェアにすれば売れると思ったのです。」

「一般的にコマース起業の場合、メインチャネルとしてはNaverSmartStore（ネイバースマートストア）、coupang、Cafr24があります。しかし、NaverやcoupangやCafe24のようなチャネルには、ハイレベルの指標が欠けています。例えば、再購入分析、コホート分析による顧客企業価値分析、財務分析などは不可能に近いのです。通常、コマース事業者は自社モールもあり、coupang、Naverのようなチャネルでも販売を行っているため、データが散在しています。そのため、データを一つの場所に統合してくれるプラットフォームが必要な状態であり、それを解決できるのが当社の製品のメリットだと思います。」

「コホートは顧客のグループを分けたもので、いろいろな方法がありますが、例えば最初の時点を基準に顧客を分けることができます。例えば、22年4月に初めて購入したユーザー1万4000人程度を対象にトラッキング、22年5月に初めて購入した4万7000人だけをトラッキングするという風に。この1万4000人が初めて購入した時点から期間が経つにつれて再購入率がどのように変化するかを見ることで、例えば22年4月に再購入した人は1万4000人のうちの48％で、翌月には77％まで上昇し、その後期間が経つにつれて少し下がったり上がったりするというのを追跡して見ること、それをコホート分析といいます。laplaceソリューションで可能です。」

「法人設立してから2年半程たち、最初はコンサルティングをやっていたので、製品を作り始めてからは1年半程になると思います。会員登録をするだけで、2週間無料、データ接続を一つでもすると7日間、カード登録をすると7日間、最大4週間無料で提供しています。

プライシングは月平均注文数によって異なり、基本的に3つのプランをご用意しております。4万8000ウォン（約4800円）から使用することができ、注文件数が増えると追加される形になります。お客様の中には月商100億ウォン（約10億円）を超えるセラーの方もいらっしゃいます。」

laplaceパク・ビョンミン代表がダッシュボードを紹介する様子 /laplace提供

「成功するコマースは、商品ごとのマージンを分析してこそ..coupang、Naverなどすべてのチャンネルのデータを統合」

「分析をしたら、フィードバック、アクションが重要です。初回購入と再購入の売上比率を見たときに、もし初回購入ユーザーの方に偏りすぎている場合は、広告費だけでコマースが運営されているということなので、製品のクオリティを上げたり、CRMメッセージで再購入を誘導する戦略を提案しています。

「無視されることが多かったり、うまくキャッチできていない指標の中で、laplaceでは得られるインサイトとして商品別の赤字の有無があります。販売チャネルが増えれば増えるほど、自分が売っている商品の中で赤字になっている商品が何なのかをきちんと把握することが難しくなります。商品構成が各販売場所によって異なる場合があるためです。例えば、coupangでは5つの商品を1セットで、Naverショッピングでは2つの商品を1セットで販売していたり、送料オプションを変えていたりして、販売するチャンネルごとに単価が異なる場合があります。そのため、商品を一つの単位に分割して売上、原価、広告費、手数料などを計算し、実際の利益とマージンがどれだけ残るかを知る必要があります。マイナスになる商品については、広告費を減らしたり、原価を調整する方法を見つけたり、価格を調整したりするなどの対策を講じる必要があります」

「海外市場では、商品単位で見る機能はほとんどありません。原価計算はある程度可能ですが、商品ごとに広告費を計算するプロダクトはまだないのです。北米にはブランド別に貢献利益やマージン率を教えてくれる製品はありますが。この点で、laplaceには競争力があると考え、北米市場への進出を目指して開発準備を進めています。チャネルがたくさん分かれていることを考慮して、為替レート計算の問題や時差などを解決できる機能を内部的に構築しています。」

「まだチームメンバーは17人で、シリーズAの段階ですが、NaverD2SFにオフィスを構えました。顧客プールはかなり増えましたが、ほとんどのお客様に無料で提供しています。第2四半期以降、有料化と拡張を本格化する計画です。」

「Salesforce（セールスフォース）やShopify（ショッピファイ）のようなチャネルが提供するツールがあるのではないかって？例えるなら、フォトショップにあるのに、Figma（フィグマ）という製品が市場をターゲットにして、実際に売れていきましたよね。そうした観点から、もう少し簡単で使いやすく、すべてのお客様に満足していただけるようなコマース向けの製品が必ず必要だと考えています。実際にSalesforceだとかERPを直接導入するには、コマース企業が非常に大きく成長しなければなりません。当社はフロントエンドの企業をターゲットに、これがないとコマースビジネスを効率的に運営できないという機能をどんどんプラスしていっています。」

「とりあえず内部的には構築が完了したベンチマーク機能があります。ベータ版でオープンしており、業種別に売上、客単価、注文単価、決済金額、初回購入、再購入売上比率などの指標を比較できるよう、各時点ごとに提供しています。これは一種のベンチマークインデックスとして、他の出品者と比較して把握することができるようにしています。それに広告指標もプラスして、アップデートする予定です。

オンラインセラーはすでに20年近く存在しますが、このような製品が出なかった理由は、まず、coupangやNaverのようなプラットフォームがお互いにデータをやり取りしないため、第3者が統合できるプラットフォームが必要だったためです。これまでは、商品の発注、ローンチ、欠品処理など、オペレーションに特化したソフトウェアを多く使っていました。しかし、競争が激化し、データに基づいて仮説を立てる必要がある時代が到来し、このようなデータを見ようと思う人が多くなりました。また、プライバシーの問題からFacebookなどのデータが適切に収集されなくなりましたが、当社はAPIベースでサーバー側のデータを取得して分析するため、このような機能開発が可能でした。」

laplaceパク・ビョンミン代表 /laplace提供

成功するコマースセラーの3つの共通点

「コマース創業初期は商品ソーシングが重要です。どのような製品が市場に参入できるのかを見つけることが最も重要なステップであり、その後にどのように人の目に入れるかを考える必要があります。そして、うまく人の目に入れることができれば、リピーターを作ることが重要です。laplaceの製品は、創業の初期段階ではなく、ある程度製品のマーケットフィットを見つけて商品数を増やしていく段階で最適化を行う方が多く使っています。商品の割引価格を調整したり、広告費を特定の商品に集中させる戦略などを通じて、売上や収益性を改善する事例がたくさんあります。」

「商品が良かったにもかかわらず、広告やデータを勘に頼って成功しないケースもあります。しかし、専門的にデータを分析する方が市場で勝つ可能性は高いです。失敗する確率が減るので、売上が10倍、50倍に伸びることもあります。私が観察した成功している店舗の共通点をまとめてみました。

まず、商品別のマージンと利益。商品ごとにマージンと利益を見て、戦略が設計されています。

第二に、リピーターと再購入率。リピーターを増やし、再購入率を高めて売上ボリュームを増やす段階が踏まれています。顧客ごとの購入サイクルを分析し、メッセージを送ったり、イベントを行うことで、安定した再購入を促すのです。

第三に、広告効率を必ず重視します。広告チャネルごとに効率を分析し、どのチャネルに広告費を多く投入すべきか、創業者がしっかりとした意思決定を行います。勘に頼らないのです。」

「現在の市場規模は、グローバルコマース市場が約2300兆ウォン（約2兆3000億円）、コマース関連B2B SaaS市場が約22兆ウォン（約2兆2000億円）と推定されます。まずはソフトウェアで市場にアプローチし、その後は金融的なアプローチで市場の境界を広げていきたいと考えています。例えば、ローンの仲介、ブランド売却などを手配する形で事業を拡大していく予定です。」