【ちょい事情通の記者]】Relate、Y Combinatorが選んだ「韓国初のSaaS型CRM」

営業マンにとって友達のふりをした敵であるCRM、その問題をどう解決するのか？

「Relateのキム・ヒョンジュン」営業マンにとって友達のふりをした敵であるCRMの問題、どう解決する？

B2BやSaaSは目に見えません。隠遁のビジネスモデルまではいきませんが、一般人には必ずしも必要なサービスではないためです。しかし、B2BやSaaSも世界を動かすスタートアップの一翼を担っています。Xenon Partners（ジェノンパートナーズ）イム・サンウク　アジア総括パートナーに尋ねました。「凄く小さな会社でもいい。あなたが今、最も興味を持っているスタートアップを挙げてください」Relate（リレイト）、Dodamind（ドゥダマインド）、returnzero（リターンゼロ）、Abear（アベア）の4社が即答で帰ってきました。[イム・サンウクのPICK4社]を1社ずつ見ていきます。イム・サンウク氏にピックした理由をお聞きし、そのスタートアップの代表にまた質問する方式です。今日はRelateです。

イム・サンウクのピック、Relate： SaaS型CRMが本当に必要なのかという質問への答え？

「Relateという会社ですが、実は、ご存知の方はご存知だと思いますが、とても多くのタイトルを持っています。Y Combinator S22に入った唯一の韓国チーム、韓国最大のB2B SaaSコミュニティ運営、SEO戦略を定石とする数少ない韓国SaaS、などです。」

「従来の相談パイプライン管理のみに集中するCRMとは異なり、チーム内コラボレーションと顧客データ中心の管理が特徴で、Salesforce（セールスフォース）とは異なり、スタートアップのための最適なCRMツールを開発中です。今はまだアーリーアクセスで顧客を増やしていますが、グローバルSaaSとして北米を中心に顧客を増やしているため、ベータ版ではなく、本格的に成長していくことが期待されます。私が唯一投資した韓国スタートアップでもあり、愛着も深いです。」

【イム・サンウクが選んだ理由】韓国で初めてSaaS型で登場したCRM、「非常に優秀なスキルを持ったチーム」

Xenon Partners　イム・サンウク　アジア統括パートナー

-CRMスタートアップですね？

「CRMです。韓国には韓国生まれのCRMがありませんよね」

-なかったですか？CRM企業という言葉をとてもよく耳にしたような錯覚があります。

「ないです。ERPはあります。DOUZONE（ドゾーン）だとか。一部CRMをすることもあるとはいいますが。実はCRMというと、ほとんどの場合、否応なしにSalesforceを使います。ただ、Salesforceは大企業向けのため重すぎるのです。中堅企業、中小企業が使えるCRMは多くありません。私の知る限りでは、ありません。今でもExcelで顧客リストを管理している会社も少なくありません。」

「アメリカにはPipedrive（パイプドライブ）のような有名な会社があります。Relateは韓国の創業チームですが、韓国市場だけでなく、グローバルをターゲットにCRMを開発しているチームです。法人自体はアメリカで作られました。Y　Combinaterに22期生として選ばれてもいます。とても優秀なスキルを持つチームです。CRMという、セールスに特化した数少ない韓国のスタートアップです。本当にエンタープライズ製品を作るチームは少ないですよね。韓国ではほとんどがB2Cです。」

「B2Bで成功した会社を挙げるなら、Lemonbase （レモンベース）くらいでしょう。まだ完璧な成功とは言えませんが。flex（フレックス）のようなSaaS会社もあります。ただ、営業面では、私が知る限り、Relate創業チームがほぼ唯一です。」

Relate共同創業者キム・ヒョンジュンインタビュー

左からキム・ヒョンジュン理事、チョン・サンヨン代表、Christopher Chae理事。Relateの共同創業者たち/Relate

-イム代表は「これまで韓国にはなかった、初のSaaS型CRM」とおっしゃっていました。実際、CRMというのは範囲が広すぎるし、「Salesforceでいいんじゃないか」という考えられることも多いですよね？

「そうです。RelateはSalesforceと同じようなソフトウェアだと考えてください。CRMという言葉は非常に広く使われていますよね。大企業は顧客関係管理ということで、ユーザーや会員を管理するのにもCRMを使います。様々な用語を使いますが、基本的にRelateはSalesforceと同様にB2B営業をする人が使う「B2B営業CRMソフトウェア」です。」

「Salesforceでいいじゃないか、なぜRelateが出て来たんだ、と言われると、Salesforceはもう出てきてから長いし、とても大きな会社ですよね。コストも非常に高く、大企業でなければ使うのが難しいのです。導入するのに費用もかかり、古いソフトウェアであるため、機能も多くて複雑です。小さな会社やスタートアップが使うには少し難しいのです。そのため、RelateがセールスCRMを作っています。」

-どんな機能がありますか？実は、あまりピンと来ていません。CRMといえば、顧客名簿を用いて顧客の好みを判断し、顧客が最近どんな行動をしたかを調べて、これからもっと何かを売ろうという程度？しかし、スタートアップや中小企業はExcelで顧客リストを持っている、という程度？

「まず、顧客の連絡先を管理するのが核心的な機能なのは、そうです。企業間の営業では、主なコミュニケーション手段はメールですよね。しかし、顧客数が多くなって、営業担当者が増えてくると、メールなどでも誰が誰にいつ連絡したのか、そして顧客が資料を請求をした際誰がいつ送ったのか、このようなことをトレッキングすることができなくなり出します。人が増えてくると、それぞれのお客様ごとに、自社の営業チームがどのようなコミュニケーションを取ったのかという履歴のようなものを集めなければならないのです。お客様と数ヶ月前にこんなことがあったというのを知っておかなくてはいけませんよね。しかし、会社では、担当者が退職するとそのような記録がなくなることもあります。」

「歴史がきちんと残るようにサポートするのが2つ目です。最後に、B2B営業をする上で、営業担当者個人の魅力や能力でセールスするというよりは、全体的な営業プロセスとして対応することが重要です。そうですよね？企業としては。このプロセスというのは、そんなに複雑で難しいものではありません。例えば、顧客ができたとき、最初にどのような連絡をし、その次にミーティングをし、ミーティングで伝えるべきメッセージはこうである、というようなものです。」

「営業ではプレイブックという言葉を使います。お客さんが来たら、どのような人にまず営業をしなければならないのか、どのような方法で営業をし、何をしなければならないのか、そういったことがまるでルールのように決まっているんです。営業チームのメンバー、つまりセールスを共に行うこのチームメンバーが営業を決められたやり方でうまくやっているのか、そしてどのように進めているのか、このような状況を営業管理の立場から一目で確認できるといいですよね。この3つが核心機能です。」

Relate創業当初、顧客は80社ほど....「営業スタッフに何度も入力させるCRM」の問題をどう解決したのか。

-それでも、中小企業ではCRMをあまり使わないのでは？重要で必要なのはわかりますが、いざ使おうと思うと複雑すぎます。

「そうです。複雑なのが結局は問題なんですよね。Relateはとても使いやすく、シンプルで直感的な作りになっています。おっしゃるように「あまり使わなくなる」のは、結局、すごく体系的でなければならないはずのセールスをどんぶり勘定でやっていて、管理ができていないという問題があるということでもあるのです。」

「Relateは韓国とアメリカに80社ほどの顧客がいます。これらのチームがRelateCRMを使う理由をフィードバックしてくれました。導入した理由として、自分たちもSalesforceや様々なCRMソフトを使ってみたが、結局はチームメンバーがあまり使わなくなったし、難しくて複雑だった、しかしRelatetは簡単に理解できるし、簡単に使えるので、導入した、と言ってくださっています」

「2つ目は、おっしゃるように、セールスCRMを導入するというのは、ただ単にあるソフトウェアを導入して使うのではなく、自分たちチームがどのような方法で営業を行い、どのようなプロセスを作るかを決めるプロセスです。デジタル・トランスフォーメーションという言葉もよく使われますね。その働き方を導入するため、Relateチームが手助けします。ソフトウェアだけを提供するのではなく、どうすればインバウンド、アウトバウンドセールスがうまくいくのか、そして顧客管理をどのように行えばいいのか、このようなコンテンツもたくさん作って提供します。そのような部分でも多くのサポートを受けられているようです。」

-例を挙げてください。本当に「簡単だ」という。営業する社員の立場からすると、CRMは自分をサポートしてくれるツールのはずなのに、実際は自分に何度も何度も入力を求めます。面倒ですよね。

「そうです。CRM導入がうまくいかない理由として、結局ユーザーが何かをたくさん入力しないといけないというのがあります。後にチームが大きくなると、その構造はさらに複雑になります。何かをどんどん覚えろと言ってきますし。RelateはSaaSの形でソフトウェアを提供しているので、お客様も他のSaaSを多く利用しています。Relateは他のツールとの連動機能を活用しています。」

「例えば、従来のCRMでは、顧客の連絡先を受け取ると、営業スタッフが一つ一つタイピングして入力していました。Relateは連動します。連動機能先の一つがRemember（リメンバー）です。名刺管理ツールであるRememberで名刺の写真を撮ると保存されますよね。この情報をRelateに取り込みます。ユーザーはRememberでだけ写真を撮っておいて、連動設定さえしておけば、Relateが自動的に顧客企業情報と担当者情報を入力しておきます。」

「例えば、お客様が自社のホームページに問い合わせのようなものを残してくださることがありますよね。「こういうものが必要なため、一度会って話をしてみたい」というような。インバウンドの問い合わせをしたときに、問い合わせ内容を別で入力しなくとも、Relateが自動的に顧客情報を生成するようにサポートしています。」

「Salesforceは年間1000万ウォン(約108万円)くらいでしょうか？Relateは200万ウォン（約21万円）」

-価格をお聞きしてもいいですか？Salesforceと比べてどれくらいでしょう？

「単純比較は難しいです。機能によって異るので。Salesforceは最近、スタートアップにもプロモーションをかなり行っています。3年契約、というような。Relateのお客様の中には、Salesforceを使用しているお客様もいらっしゃるので、大まかな比較をすると、あ、その前にRelateは価格の安さで勝負しているわけではありません。Salesforceより安いという意味ではなく、Salesforceは主に大企業が顧客なので客単価が高く、Relateはまだ小さな会社やスタートアップを中心にサービスを提供しているということです。」

「一般的に10人程度のスタートアップがSalesforceを使うと、1年間に1000万ウォン（約108万円）程度の費用がかかります。月に100万ウォン（約10.8万円）程はかかりますね。Relateだと、状況にもよりますが、年間200万ウォン（約21万円）程で済みます。いくつかのプランがありますが、チーム単位で利用するプランが月額250ドル（約3.5万円）ほどです。もちろん、RelateもSaaSなので、価格は後で大きく変わる可能性もあります。しかし、これは明確です。「大企業でしか使用できなかったCRMソフトウェアを、小さなチームでも使用できるようにリーズナブルに提供している」のです。」

-ところで、本当に韓国でSaaS型CRMはRelateが初なのでしょうか？SaaSもそうですが、CRMも非常に多く言及されている分野ですが。

「CRMという言葉は広く使われていますよね。例えば、ChannelTalk（チャネルトーク）はご存知ですよね？ChannelTalkもある意味CRMソフトの一つなんです。顧客との関係を管理し、チャットベースでコミュニケーションをとっているので。ただ、伝統的な意味でのセールス営業用CRM、つまりSalesforceのようなソフトウェアを普通は営業用CRMと言いますが、そういう意味ではスタートアップでは当社が初です。」

「韓国のスタートアップの中で営業用CRMを作っているのはRelateが初ではないかと思います。」

-中堅企業の中には、外部のソフトウェア会社に委託してCRMを自社制作している会社もありますよね？

「そうですね。そういうケースがとても多いですよね。自社用CRMです。韓国にある既存のCRMはほとんどSI型や、顧客企業にカスタマイズする形が多いです。SaaS型で提供するCRMは、Relateが初と言ってもいいのではないでしょうか。」